青藏高原腹地创业故事：只有荒芜的高原 没有荒芜的电商

一间10平方米的小屋，堆满了待发的包裹。三个工人在屋内空隙处，将一袋袋藜麦装进纸箱，打包封装，胶带机嘶嘶作响。窗外的寒风呼啸而过。

这是青海格尔木商家冯常俊的库房，春节前，这里每天至少要向全国各地发出2000个藜麦包裹。

格尔木市地处青藏高原腹地，距离西宁还有800公里，全市总面积近12万平方公里，比整个江苏省还大，90%的土地却是荒漠，常住人口仅约24万人。

三年前，冯常俊在格尔木一家濒临破产的国企上班，月工资不到两千元。此前他还种过枸杞、开过餐馆，但屡战屡败，欠了四十多万的外债，时常为看不到头的还债生活感到绝望。

如今，他依靠在拼多多上卖藜麦，年销过千万，成为格尔木最大的电商商家。

过去三年，冯常俊无意中创造了一个边远地区农产品电商的神话。他不仅改变了自身的命运，更是改变了许多当地人的生活，盘活了格尔木农产品上行的产业链。

绝境逢生

“那时候整夜整夜失眠，比创业吃苦受罪难受多了”，冯常俊说。他之前租种20亩的枸杞地，零下十几度的冬天还在地里修剪树枝，啃着冻得跟石头一样的馍馍，但跟枸杞行情价格大跌、枸杞烂在地里的痛苦，跟此后负债累累的生存状态相比，这种苦算不了什么。

2018年，冯常俊在妻子的支持下，决定到网上卖青藏高原农产品。相比此前种枸杞、开餐馆的重投入，冯常俊这一次创业谨慎试水。尝试过不同电商平台后，他锁定了拼多多。

“跟其他平台相比，拼多多没有佣金，推广效果好，对于中小商家来说很友好”，冯常俊说。他选择卖藜麦，而非格尔木种植面积更大的枸杞，是因为藜麦的储存、加工、包装、运输更方便，适合电商初期上手。

藜麦是格尔木的新特产。8年前，当地成功培育出耐旱、耐盐碱的藜麦品种，随后开始大规模种植。高达2780米的平均海拔，3380小时的年日照时间，让格尔木成为藜麦生长的理想地区。

尽管藜麦素有“谷物之母”的美称，属于最合适人类的全营养谷物，但格尔木的藜麦并不为外界所知，市场需求很不稳定。

今年56岁的祝恒年务农数十年，在格尔木国营河西农场租种了50亩土地，7年前开始种植藜麦，是当地最大的藜麦种植户之一。他的藜麦过去一直卖给线下批发商，行情好的时候，能够卖到十多块一斤，差的时候，仅三块多一斤。

在电商从业者看来，格尔木算不上“流着奶与蜜”之地。这座发迹于交通运输的移民城市，拥有丰富的矿产资源，由此支撑起一批工业和运输国有企业。

“不进体制内或者国企，好像很难过上富足的生活”，冯常俊就这样“冒失地”一头扎进了农产品电商这个行业。

冯常俊回忆说，当时的小目标就是“每天要能卖出10单就太棒了”。毕竟，一位当地的电商前辈，每天在淘宝也就卖出几十单。

业务爆发

外地的消费者购买了冯常俊店铺的第一单藜麦，然后，就会推荐给亲友，通过口碑传播，冯常俊的店铺慢慢迎来了更多陌生人、回头客。同时，冯常俊也开始使用平台的推广工具，尝试着每天花几十块给店铺打广告。

在格尔木的出租屋里，冯常俊是个孤独的创业者。他从零电商经验起步，日夜琢磨着拼多多的电商培训课程。他一手包办了采货、运营、销售、打包、物流、客服、售后的所有位置，最大的心得就是“要让顾客的购物体验满意，符合平台规则，客服回复要及时，发货要及时，被顾客投诉很惨，被平台处罚也很惨”。

2019年，在每天发数十单包裹的时候，冯常俊开始感受到“忙不过来”，妻子在工作之余搭起了帮手，两人在半夜两点一起打包，次日清晨，冯常俊再开着面包车将藜麦送到快递点——格尔木物流不发达，如果订单量少，快递员并不愿意上门取件。

2020年5月，经历了年初疫情导致的物流停发，冯常俊的藜麦店铺厚积薄发，迎来爆发式销售增长，日订单量蹿升到了数百单。

冯常俊趁势组建起自己的电商团队，办公地从原来的一间出租单间，换成了一套两室一厅的民房，同时他全力投入运营，将平台推广投入增加到每月数万元。

胆子大、行动力强的冯常俊，拔得了头筹。到2020年夏天，藜麦店铺订单量一天最高已经达到2000单，月销售额突破百万。他的店铺坐稳了拼多多杂粮类目销售排行榜的前列，甚至攀升到第一位。

在平台杂粮类目销售排行榜前列，大部分商家来自河南、山西等中东部地区农业大省，来自青海的商家异常罕见。这甚至引发了拼多多上海总部的关注，冯常俊接到了平台工作人员的问询电话。

在快递成本高昂的格尔木，为了向消费者强调藜麦是“原产地直发”，冯常俊坚持从格尔木而非运到外地再发货。当地的快递企业，先是对这家突然冒出的单量惊人的本地电商感到诧异，然后争抢起这个大客户，甚至打起了价格战。

凭借巨大的订单量，冯常俊获得了市场收件价腰斩的优惠价，得以压缩成本，让利消费者，将销售规模继续做大。

格尔木当地一家快递公司的负责人感叹，“整个格尔木的电商快递件估计也就几千单。这个藜麦商家在这么短的时间内杀出来，做到两千的日单量，简直就是个神话。”

星火燎原

43岁的回族人张尕胡，是冯常俊招进来的第一个员工。他总是沉默地在流水线屋子里，低头熟练地给藜麦打包装箱，做着简单甚至显得枯燥的工作。

但张尕胡坦露出对这份工作的珍惜。张尕胡没什么文化，履历比老板还丰富——他过去常在西北各地做体力活，做过采摘枸杞的工人，做过餐馆的拉面师傅，还去新疆干过苦力。

“最难过的是在零下40度的冬天，在新疆做矿工挖黄金。”张尕胡说，常年劳作使他落下了肺病重疾，不堪重活。他被迫结束在外的打工生活，回到格尔木，渴望找份工作，养活家中三个4岁、7岁、9岁的孩子。

2020年5月，冯常俊在本地发出招聘广告，组建电商团队，在众多的求职者中，他留下了踏实肯干的张尕胡。

比起做打包物流的员工，格尔木更难得的是电商人才。从格尔木电商产业园，到当地的枸杞、藜麦厂家，他们都指出这个西部地区电商发展的症结。

“别说格尔木，就是西宁甚至整个青海，都没有什么出彩的电商，想找个同行交流都很难。“冯常俊说，他中专学的焊接，做电商之前什么都做过，就是没做过电商，常令外地的同行大跌眼镜。

23岁的马子萍，成为冯常俊招进团队的第二个员工。

此前，马子萍在成都电子厂的流水线打工，坐火车回格尔木要一天一夜。漂泊在外多年，她想回到家乡，方便照顾父母，但在本地找工作并不容易。本地经营状况尚可的国企，招聘门槛要求本科，她却只有中专学历。

2020年5月，冯常俊将马子萍招进团队，教她做电商打单、客服、售后等工作。这个电商从业经验比员工也就多两年的老板，相信马子萍也能和他一样，通过电商走得更远。

在格尔木这座民营经济并不发达的小城，冯常俊为员工们提供的3000-4000元月收入、规律的工作作息、可期的职业成长，在当地已经有足够的吸引力。

到2020年年底，冯常俊组建的本地电商团队，已经扩大到10人，真正组成了一支成建制的格尔木电商生力军。

随着销售规模持续做大，这条藜麦产业链的上下游都从电商中受益。

冯常俊说，自己是在拼多多卖藜麦，而这间办公室里的桌椅、打印机、各种办公小件，都是从拼多多买的。

“因为拼多多的崛起，大家都习惯了包邮拼单，格尔木现在快递下行（格尔木人通过电商消费）的包裹一天有四五万件。”格尔木一家快递公司负责人说，但格尔木的快递上行（格尔木电商卖出产品）包裹量一天只有几千，本地电商的崛起可以改善快递空车离开的状态。

格尔木藜麦种植户及加工厂也有了盼头。

当地最大的藜麦加工厂负责人郑协通，7年前大面积种植藜麦，因为行情价格下跌损失惨重，为了出掉手里的存货，他转而尝试做起了藜麦加工厂。眼下，除了线下批发商，冯常俊是他最重要的客户。

“今年格尔木黑藜麦很稀缺，我厂里还剩下最后5吨，别的客户来要我都不给，专门留给冯总。”郑协通说，做生意渴求稳定的销售渠道，本地电商伙伴尤其要珍惜。他还盼望，未来能和冯常俊的电商一起合作，筹划更多的藜麦深加工产品。

在格尔木河西农场，作为藜麦种植大户，56岁的祝恒年和42岁的祝格连，与藜麦加工厂以及电商业务建立了直接紧密的关联。藜麦销售渠道及价格经过商定，有了确切保证。

祝格连说，为了分摊农产品价格波动的风险，他家同时种了20亩藜麦和40亩枸杞，今后通过本地藜麦电商，建立稳定的销售渠道，减少传统批发的价格流通波动，他会乐意种植更多藜麦。

按照藜麦的亩产量700斤计算，如果藜麦收购价能够达到每斤6元，就能实现亩收益4200元，对于格尔木种植农户来说，这是一笔不菲的收入。

没有人知道，冯常俊在拼多多的电商生意还能做多大，但所有人都在期待，格尔木的藜麦电商产业，还能走得更长远。