一只玻璃杯的拼多多漂流

       2018 年下半年，一份合作意向书摆在德力高级副总裁程英岭面前的办公桌上时，会议室里的众人正在激烈争论。合作意向来自刚刚上市的拼多多，那时这家新型电商公司迅速成长为第三大电商巨头，但同时亦深陷假货舆论风波。不过，在场一众公司高管们显然更在意另一个问题：

       “我们在思考这项合作到底会是一个零和游戏，还是一个纵深增长的游戏？”

       前者是程英玲一众人面对“入侵者”的恐惧，后者则是这家传统玻璃生产厂商最渴望的。

       在会议室外不远处的一间工厂里，一批玻璃杯经过 600 多度的熔炉煅烧，正沿着长长的传送带走下生产线，工人们带着手套，小心翼翼地挨个质检。每年，这家位于安徽凤阳县的公司能产出八千万只玻璃制品，它拥有世界顶尖的技术，产品占据国内 20% 的市场份额，其产品被贴上国外品牌的标签后，还能销往 70 多个国家。

       但就像大多数国内制造公司一样，处于产业最上游的生产端，利润空间反而最脆弱。加上外部环境的影响，德利在 2018 年只拿下 7.9 亿元销售额，而在 2013 年，这个数字曾经达到的巅峰是 9.5 亿元。

       在一条长长的链条里，想要改变系统现状，沉重的上游制造公司需要解决的问题很多。但首当其冲的问题是找到更多需求、更多订单。拼多多带来的合作意愿书里，提出可以利用平台优势帮助德力打造爆款和品牌，同时带来了直接接触消费者的机会，打造一条极短的销售链路。这都是靠 B2B 起家的德力不具备的能力。

       新渠道的确能打开一道窗户，但也有风险。“传统工厂的每一次尝新都惊心动魄。”德力电商业务负责人大伟表示，万一品牌和销量没有按照预期同步增长，后端团队能力无法匹配，库存积压、亏本销售都是接下来的噩梦。

       最终，会议室里的争论平息下来，这项合作依然被小心翼翼的推进落地了。处于快速上升期的拼多多，瞄准的是一个存在品牌空白的市场，它正在将目光延伸到产业链最上游，制造“新品牌”，以获得更多忠诚用户。外贸生意越来越不好做，如德力一样的中国制造公司则渴望找更持久的增长动力。

       如果一切进展顺利，这将是一段新老力量相互成就的故事。

       玻璃杯背后的消费数据密码

       在德力工作十五年，大伟一直负责电商业务，但他明显还是低估了一款高效流量发动机能带来的能量。

       数字以最简单粗暴的方式让公司尝到了蜜糖。2018 年底，拼多多的“一元秒杀”页面上上线了德力为新平台特别打造的玻璃杯。一个月后，这款玻璃杯销量超过了 15 万只。