会员电商云集：Costco模式“中国化”的研究样本
刚刚过去的周末，美国会员连锁超市Costco大陆首店继续延续了开业前几日的火爆。不少媒体趁着周末前往上海探店，却发现仍然需排队三小时。
开业首日因人流过大暂停营业，茅台、爱马仕被买断，社交媒体频频刷屏......Costco上海店创造了近年少有的线下零售火爆场面。一家飘洋过海而来的“洋超市”，竟然能够在网购如此发达的上海取得惊人的开业成绩，令整个零售行业刮目相看。
（图片来自微博网友上传）
Costco上海店开业初期的表现虽然令人惊喜，但是这种火爆是否可持续，仍需时间检验。不过，透过这个窗口，还是让人们看到了Costco所代表的商业模式的市场号召力。
而在中国，也不乏会员电商云集、为发烧而生的小米等Costco“中国学徒”。我们看到，只有对中国市场有着深刻的认知，一面学习其精髓，一面结合中国实际，Costco模式“中国化”才具备持久的生命力。
精选商品+会员制：Costco击中中国消费者心理
100多年前，年轻的美国传教士阿瑟·史密斯飘洋过海、抵达中国，并在中国生活居住了50年，成为了一名中国问题专家。1984年，史密斯根据自己的观察，写就了全球第一本最早、最详尽研究中国民族性的著作《中国人的性格》。在这本书中，史密斯指出，中国人具备“节俭持家”的性格，表现之一便是“用少花钱、多办事的方式调节收支”。
我们看到，受到小农经济、物资匮乏和国家教育等多重因素叠加影响，中国人的“节俭持家”、精打细算的性格，并没有多大的改变，哪怕的在被成为“十里洋场”、“见过大世面”的上海滩。
（图片来自微博网友上传）
“未见其店，先闻其声”。当Costco宣布进入中国大陆起，其“精选制”、“商品包装大”、“买货像搞批发”、“精选制”等信息已经让消费者有所耳闻。大桶装的可乐、比成人还大的布娃娃，令不少消费者跃跃欲试、充满期待。
Costco坚持“精选”策略，商品品类很少，相比于沃尔玛14万的SKU，Costco只有4000个。但是，它却以质量上乘、价格“美丽”的自有品牌，以及精选的第三方品牌，满足了消费者实实在在的需求。
可以说，依靠精选SKU带来“物美价优”的Cotstco，率先击中了中国人精明的购物心理。而除了“精选”供应链，Cosctco“收割”用户的另一大杀手锏便是“会员制”。
“商品本身毛利低，盈利主要靠收取会员费”，Costco的这一波操作，与传统商业的经营思路相比，颇有点剑走偏锋。依靠会员制，Costco与消费者实现了双方的价值绑定，互相成就：一方面，只有会员才能进入Costco购买商品、享受优惠，会员本身也成为一种特殊的消费身份象征；另一方面，Costco依靠会员制提高了用户对自身的忠诚度，同时以会员费实现持续经营。
事实上，在Costco进入中国大陆之前，沃尔玛旗下的山姆会员店已经在中国市场攻城略地。根据山姆会员店官网数据，中国大陆已经拥有山姆会员店23家，其中的深圳福田门店更是连续11年蝉联全球销售冠军。就上海本地而言，山姆会员店已在当地开设2家门店，其中的山姆会员青浦店今年6月底新开业。
Costco选择上海作为突破口，山姆会员店加码上海市场，再次证明，随着中国市场的消费升级，会员制在中国仍然具备很大的成长空间。
“Costco中国化”：结合实情的商业最具生命力
在Costco进入中国之前，它就在商业领域积聚了一众粉丝，其中不乏商业大佬、零售新锐。
例如，小米创始人雷军就曾认为将小米与苹果进行比较是一种误解，他认为小米更像是Costco，并表示Costco是小米的品牌灯塔。此番Costco上海店开业，名创优品创始人叶国富深夜发文，向Coctco致敬，表示Costco是名创优品的导师。
但是，纵观小米、名创优品、网易严选等诸多Costco“中国学徒”，最典型、最具代表性的“Costco中国化”样本，乃是近年新崛起的会员电商平台云集。
今年5月3日，云集在美国纳斯达克挂牌上市，成为“中国会员电商第一股”。
首先，Costco与云集均属于综合零售行业，都实行会员制。区别在于，Costco主攻线下市场，云集发力在线零售。在竞争激烈的中国电商市场，云集于去年宣布转型会员电商赛道，根据今年第二季度财报数据，截至今年6月30日，云集已经拥有1077万付费会员，并且仍处于高速增长中。
其次，云集坚持了和Costco类似的极致“精选”供应链策略。与传统电商追求商品品类的极丰富不同，云集的供应链策略可称为“520”——5是5％的品牌，20是20％最受欢迎的SKU，“520”就是这5％的品牌里精选出20％最受欢迎的SKU。云集的精选策略还为供应商赋能，持续打造“爆款”。数据显示，截至今年6月30日的过去12个月里，云集平台上33个品牌销售额过亿元。
再次，也是最为特殊的原因是，云集在掌握Costco商业之精髓的同时，又根据中国社会、中国市场的特殊性，创造了更为灵活的会员分享机制。一些在购买、体验云集的商品后的会员，可以将商品信息分享、推荐给亲朋友，如果达成交易还能获得一定比例的报酬，这凸显了中国市场的特殊性。
学习先进的商业模式，不仅要学其“表”，更要懂其“里”，还要结合市场实际灵活运用，具体问题具体分析，商业模式才具备生命力。只有这样，Costco的“中国学徒”们，才能真正将Costco所代表的商业精髓为己所用。
