三只松鼠线下联盟小店达105家店 覆盖55个城市

8月10日，三只松鼠第100家联盟小店在芜湖开业。加上同步开业的5家小店，松鼠小店共计达105家，此时距离首批小店开张尚不满一年。至此，松鼠联盟小店在全国12省份55座城市落地生根，主要覆盖华东区域，辐射华北、华中、东北等其他区域市场。

“助力年轻人创业，让天下没有难开的零食店”，这是三只松鼠联盟小店成立之初就提出的使命。然而，相较来伊份、良品铺子的线下先发优势，三只松鼠的核心竞争力在哪里，如何实现线下规模和效益的双重提升？成为摆在松鼠人面前的一道现实命题。

松鼠联盟小店不一样

8月9日，第100家联盟小店开业前一天，三只松鼠联盟店事业部“85后”总经理郭广宇(花名：鼠小疯)提早来到店里，为第二天新店的开业做足准备。2018年5月，他受命负责线下小店拓展，始终冲在业务一线。对于线下门店的模式打法，他一直在思考。

松鼠联盟小店新形象

在郭广宇看来，联盟小店和直营店，两者在三只松鼠线下布局战略中扮演着不同的角色。

直营店定位品牌体验店，更多是品牌输出的一个综合性载体，一般置身人流量密集场所，商品品类较多，占地面积较大。

联盟小店更注重本地商圈的打造和用户的便利触达，倡导店主个人IP与品牌IP的“联盟”，借助店主实现品牌本地化融合，构建松鼠生态圈，建立以情感体验为核心的商业关系，做到“千店千面”，携手年轻人创业，体现经营价值和社会价值的和谐统一。

和一般概念上的加盟店不同，松鼠联盟小店在布局之日起就自带特定基因。小店不会收取加盟费和保证金，而是采取年费模式，持续帮扶店主，全程参与小店选址、装修、经营等各个环节，为小店店主提供一站式赋能指导服务，“资金不足没关系，我们以后会有金融服务，不会选址，我们有模型帮你选，员工没经验，我们免费培训。”郭广宇说。

但有一点，不是谁都可以开，不是有钱就能开，申请人年龄必须在18到35岁，并且要通过松鼠严格的筛选，只有通过筛选，认可松鼠价值观的年轻人才能成为联盟对象。截至目前，后台统计申请开店人数超万人，每天仍在以四五十人的申请人数递增。最新数据显示，除了已经正式开业的105位小店店主，有近50家店铺正在筹建中，近300人已通过层层筛选进入选址阶段。

店内陈设

为了更好地服务主人和小店店主，三只松鼠建立“松鼠小店APP”提供货品及数据服务，建立了“达尔文系统”给店主充分的操作后台，自定义零售价、设置会员小程序、发放优惠券等，最大程度实现店主“个性化经营”。

凸显小店店主的自主性，形成经营自驱力，这在郭广宇看来，是松鼠联盟小店相较于普通加盟店最大的特质。

模式好不好，关键看盈利。经初步统计，2018年开业的17家松鼠小店中，47%的店已开始盈利，有小店不到8个月累计销售额超250万元，净利润最高达30余万元。

细心的消费者可能会注意到，相较于前期开设的松鼠小店，第100家联盟小店的门头形象改成了“三只松鼠联盟小店”，店主个人IP形象突出醒目，以店主个人IP形象，辐射周边社区，强化消费者视觉感官体验。

开业当天

“在带客到店的货品品类上还要加大研发，丰富品类，保证一年四季都有主打货品，而不是过度依赖坚果。”郭广宇表示，这样才能从根本上保障小店盈利的延续性，平缓盈利曲线，维系店主积极性。

后来者如何逆袭？

横向对比会发现，业内部分企业线下门店均已做到2000+量级，更有企业计划2022年达到一万家门店的规模，实现品牌从区域向全国的扩张。

然而，线下大规模扩张导致费用高企，包括全渠道建设、新市场的布局、信息及管理技术投入、各领域高级管理人才的引进等，线下的急速扩张在保障企业营收增长的同时，极易陷入增收不增利的怪圈。

“如何把线下的管理做好，特别是人员管理，这是线下战略必须重视并解决的问题。”章燎原曾表示，管理与效率将是线下面临的两大挑战，也是两大难点，规模固然重要，但根本的驱动在于数字化。

郭广宇认为，零售的本质是商品、服务、营运效率，数字化对零售的组织是重构，相较于从前分采购、市场、营运这些非常有专业性的部门架构，未来可能组织会变得虚拟，对从业人员能力结构进行调整以及业务流程再造，打通整个链路，形成闭环，追求的结果是商品周转更快，人的效率更高。

“传统的管理是有边界的，人员以及经营半径等等，而数字化能够很好地打破这个边界。”郭广宇举了个例子，松鼠家正在研发的系统最终能够实现总部、经营顾问与店主在线协同，消除物理空间上的阻隔，并与店主共享数据分析，便于即时调整经营策略。

三只松鼠云中央品控中心

以三只松鼠“中央品控云”为例，通过数据IT化，把产业链和末端消费者连接起来，通过数据流倒逼上游供应链持续改善。例如碧根果产品，用户评价超过400万次，带给整个供应链最直观的产品反馈，使得整个供应链的质量效率、体验效率、成本效率得到了进一步的改善和提高。

利用数字化优势，实现供应链的前置和组织的高效率，同时给用户带来新鲜感知，这也成为了三只松鼠未来十年遵循的经营战略，并在松鼠新时代伙伴大会上与供应商分享，获得高度价值认同。

开店加速度 唯“快”不破

对于线下小店战略的打法，松鼠老爹章燎原有三点思考，目前已付诸实践，并在探索中形成松鼠“攻略”。

一是基于产品本身，一方面对松鼠的核心SKU进行创新设计，把经典的大头装坚果、约辣、猪肉脯等零食打造成适合线下门店售卖的产品；另一方面，发挥三只松鼠的供应链优势，每个季度推出独创性的单品，并升级小店的边缘产品，丰富小店产品线，更好地服务线下消费者。虽然现在小店的体量比较小，但已经在开始尝试定制化礼包。除此之外，还会根据时令特点，推出不同的主题活动。

二是打好情感牌。以松鼠的产品和IP提升线下店的形象和内涵，增加用户粘性。小店主享受到业态升级的红利，也更有动力把更多优秀产品推荐给线下消费者。

三是为小店提供数字化产品方案。保持线上效率先进性的同时精准触达，柔性匹配每一种业态的商品，提供不同的消费体验。

2018年，小店开业10家店，今年二季度落地60家，第三季度预计再开突破60家，在数字化赋能下，面对越来越多的开店意向登记，小店团队的压力是巨大的。为了加速审核流程、节约人力成本、提高人效，郭广宇在第二季度带领团队重塑了开店链路，并对松鼠小店APP进行了改版调整，并于8月1日正式上线新版APP，以期通过数字化加快小店事业进程。

松鼠联盟小店布局图(截至8月10日)

“未来我们将以华东为核心组建10支城市群战队，以更敏捷小颗粒的方式去深入线下，实现小店布局的密度化。”郭广宇表示，依托规模、数字化和品牌优势，松鼠联盟小店将深度下沉到每一个区域，在推进华东中心区域密度化的同时，依然会关注全国其他区域的布局与发展，“比如东北，目前业内门店布局极少，对我们来说是个潜在的巨大机会。”

从纯线上到线上线下双轮驱动，三只松鼠因时而变，正向着“制造型自有品牌多业态零售商”的目标定位转型前进。