天天拍车CEO汪薇薇：疫情下，二手车线上模式优势凸显

一场全民“抗疫”持久战，迅速将越来越多的人逼到线上。转战线上也成为二手车公司跳出疫情阴霾的必然选择。已经在线上拍卖领域深耕五年的天天拍车，在疫情期间交易量逆势增长，跑赢车市大盘，二季度交易量较上年同期上涨了70%。

这对于其他看重线下布局的二手车电商来说，是短时间内难以实现的增速。某头部二手车电商平台负责人曾表示，他们在疫情缓和之后的4月份业绩才稍缓过来一些，目标是在6月份恢复到去年10月份的水平。

“跟传统线下公司相比，线上商业模式对外部客观环境变化的抵御能力会更强。”天天拍车创始人兼CEO汪薇薇认为这是水到渠成的事情：“天天拍车的在线拍卖模式具有先天优势”。

天天拍车是中国头部的二手车在线拍卖平台。除了已经跑通的在线拍卖之外，两年前，天天拍车便已经启动了在线检测业务探索，试图打造全流程的在线服务。2019年底，天天拍车正式上线了“在线检测”小程序。

2020年初的疫情加速了这项在线业务的推进。受疫情期间小区封闭的影响，检测师无法上门进行车辆检测，这一度导致很多二手车电商业务几近瘫痪，天天拍车趁势把车辆检测业务全面切入在线检测模式。

数据显示，今年2月，天天拍车平台在线检测量占比超过90%。全面复工以后，天天拍车成交量不断刷新平台记录。汪薇薇告诉36氪，今年二季度，天天拍车平台的二手车成交量同比去年增长70%。

与此同时，因为疫情期间二手车经销商无法出门，车源获取渠道收窄，在线拍卖这种线上收车方式快速在经销商群体中流行起来。天天拍车官方数据显示，今年3月份单月，天天拍车平台的注册经销商数量增加了近3000家。这意味着，越来越多的经销商习惯了这样的在线收车方式。

从商业逻辑来看，二手车拍卖是车源流入市场最高效的方式。这在美国等成熟的二手车市场已经得到了验证。

美国最大的B2C汽车零售公司CarMax和AutoNation平台，零售车源中近半数来自拍卖渠道，而美国市场有超过70%的车源通过二手车拍卖渠道流入。借助天天拍车这类二手车在线拍卖平台，个人卖家能够快速、高价卖车，车商能够快速、高效、规模化地获取车源，提高买卖的交易效率。

今年4月，中国汽车流通协会会长沈进军预估，中国存量市场中近10%的汽车已经进入置换期，约有2600万辆。中国汽车技术研究中心数据显示，2018年末中国7560万辆保有车辆进入置换高发期，全国平均转换率高达36%。涌动多年的二手车存量市场亟待盘活。

但是难点在于，中国大约95%的车源集中在个人卖家手中，二手车又是典型的大额非标品，冗长的流通渠道、居高不下的获客成本，令二手车成交效率在低位徘徊，二手车零售发展缓慢。大力发展在线拍卖，则是加速中国二手车流通的必由之路。

“天天拍车今年全年的成交总量会继续大幅增加。未来拍卖模式将占到整个二手车流通市场70%-80%的规模。”汪薇薇的目标是，未来3年内，天天拍车将在必然释放的中国二手车交易市场拿下10%的份额。

以下是36氪与天天拍车创始人兼CEO汪薇薇的对话内容，经摘编整理：

谈疫情

4月份走出疫情阴霾，天天拍车做对了什么？

36氪：受疫情等因素叠加影响，上半年的车市不确定性较大。天天拍车今年上半年数据实现逆势增长，您认为主要是什么原因？

汪薇薇：天天拍车的在线拍卖模式具有先天优势。跟传统线下公司相比，线上商业模式对外部客观环境变化的抵御能力会更强。这次疫情之下，我们受到的影响确实会小一些。

这是因为，针对传统二手车交易中必须到场的环节，我们都提供了在线化的解决方案。对于个人车主来说，从线上报名到在线检测车况，再到竞价拍卖，车主完全不用到场，只需在成交环节到店交割车辆即可；对于二手车经销商来说，在线上就可以参与全国的二手车源竞拍，我们还提供配套的代看、物流等服务，让车商不需要出差也能拿到外地的车源。

我们始终认为，在线拍卖模式是未来的一个大趋势。今年我们上半年的数据也证明了这一点，Q2的二手车成交量比去年同期增长了70%。

36氪：天天拍车的全流程在线拍卖的业务流程是什么时候跑通的？疫情对这个进程有什么影响？

汪薇薇：其实我们全流程的在线拍卖早就已经跑通了。以车辆检测这个环节举例来说，我们一直提供在线检测和上门检测两种服务，疫情之前，用户更多选择上门检测服务，但是今年上半年因为疫情原因，用户更愿意接受非接触的在线检测服务,在线检测服务的占比迅速扩大了。

36氪：今年下半年随着疫情的缓解，天天拍车的线上检测业务是否还会集中推广？从这次疫情中发现了哪些新的商机吗？

汪薇薇：相较上门检测，在线检测的人效会更高，依托在线检测系统，现在一个在线检测师的检测量可以达到原来三个上门检测师的检测量，效率提升两倍。未来，在线检测和上门检测这两项服务将会两手并举，核心是以用户需求为主，他们可以在天天拍车选择对应的检测方式。

我们的在线检测系统，也是建立在我们与经销商客户多年磨合的统一竞拍规则上的，这当中就包括了检测报告的标准化。

这半年我们发现，经销商更适应在线拍卖拿车的方式了，以前传统的经销商都是出差来拿车，经过这次疫情后，他们意识到其实不用专程出差跑一趟，平台本身也能保证车的质量，而且很便利。最近几个月，我们的代看业务和物流业务增长得比较快，这部分会继续增加投入。

在天天拍车的服务体系里，面向C端车主推出了在线检测和报价服务，面向B端经销商提供了竞拍代办手续、金融、物流等服务。

接下来，我们还会推出“卖旧买新”、“卖旧买旧”等系列匹配方案。我们会协同上下游股东以及合作伙伴，探讨更多的商业可能，为个人消费者和经销商提供一站式解决方案。

谈商业逻辑

没有规模化的二手车在线拍卖，哪来二手车零售超市？

36氪：早期为什么会选择二手车在线拍卖作为创业的切入点，是出于什么原因？

汪薇薇：从整个二手车流通领域来看，有3个模式被证明是可以跑通的，而且能产生百亿美金以上规模的公司，他们分别是：二手车拍卖、二手车零售和二手车分类信息。

之所以选择拍卖，是因为中国市场上大部分车源都是在个人手上，不管是车主卖车还是经销商处理库存，二手车在线拍卖是二手车流通效率最高的方式。在欧美成熟的市场，大规模的车源都通过拍卖处理，对于大型二手车零售超市而言，稳定的车源供给是业务发展的前提，而二手车在线拍卖平台最大的优势，就在于能够稳定提供海量的车源。随着国内二手车市场的逐渐成熟，二手车在线拍卖正成为主流。

同时，在线拍卖优于传统拍卖。因为它连接更多卖车用户和买家，人货匹配效率更高。在所有的商品流通领域，平台的核心价值就是提升效率——提高买卖的交易效率。

36氪：作为头部的一家二手车在线拍卖公司，你认为天天拍车的护城河是什么？

汪薇薇：过去5年，天天拍车已经形成了很多竞争壁垒：用户口碑、高效运营体系以及与车商之间的黏性。

口碑传播是我们最大的获客来源，口碑用户占到我们所有用户比例的1/3以上。因为卖车用户的需求很简单，他们的痛点只有一个——高价卖车。天天拍车通过在线拍卖的方式，串联起了车主和全国上万名专业的买家。价高者得的这种竞价模式，满足了车主对于高价卖车的需求。

在运营这个层面，我们通过自主研发设计的在线操作系统，实现了非标服务的标准化，提升了C、B两端用户的体验和整体的交易效率。

再有就是，我们和经销商有很强的粘性。国内的二手车源主要集中在个人手中，而天天拍车平台上有着全国最多的车主用户，经销商已经习惯了通过天天拍车来收车了。我们逐步跟经销商建立的信任机制，他们对我们的检测报告和拍卖方式都很熟悉。

36氪：现在，天天拍车平台上拍卖的C端和B端车源的比例是怎样的？

汪薇薇：天天拍车平台上以个人车源为主，占比超过七成。不过，B端客户（二手车经销商、4S店、融资租赁公司等）的市场潜力也是巨大的。

36氪：跨省流通是二手车交易的难点，天天拍车平台跨省流通的交易占比有多少？你如何看待二手车的跨区域拍卖？

汪薇薇：天天拍车的跨区域交易占比接近70%。传统的二手车交易有空间上的局限性，但是各地对于品牌、车型的偏好不一，同一辆二手车在不同区域的价格不同。比如，广东人就更偏爱日系品牌本田、丰田，北方人偏爱奥迪、奔驰，这里就有区域溢价。在线拍卖的核心竞争力，就是帮助个人车主在全国范围内卖出更高的价格。

同时，我们也帮助B端商户在全国范围内找到更有性价比的车源。

36氪：天天拍车一直强调做二手车标准化这件事，你认为它的价值是什么？

汪薇薇：非标商品很难做成规模，只有把服务标准化后，才可能在短时间内大规模复制。天天拍车根据二手车交易流程将业务模块化、标准化之后，有助于提升用户体验，优化行业的效率。

谈谋局

真正实现基于人工智能、打通底层数据的在线化二手车交易

36氪：收集了大量车况信息后，天天拍车未来会是一家基于人工智能和数据二手车电商吗？

汪薇薇：我们现在就已经是了。举一个简单的例子，利用大数据，我们会根据经销商以往的浏览行为和出价行为，定向为他推送高匹配度的潜在车源，从而提高他的出价频率和拿车的成功率。

这是基于大数据的产品。不仅是对经销商，对消费者我们也利用大数据来提升效率。我们已经可以做到根据车主拨打进来的渠道和场景，判断出车主大概的卖车意愿，比如是短期快速的卖车需求，还是中长期的卖车需求。

另外，我们检测报告之后也会接入更多维度的第三方数据，比如保险公司的数据、经销商4S店的维保服务数据等。未来我们会把这些数据接入到报告里，让车况信息更透明化。

其实，一辆车从主机出厂开始，就产生了关于产品使用的各种数据，很多是有记载的。我们需要做的是对数据的正确读取和使用。现在还没有平台做数据打通这件事，我们愿意做其中的一个推动者。

36氪：在线化的意义和价值都很大，但是也很难。

汪薇薇：难的事情才有意义，不然哪有护城河。没有15分钟就能结束战斗的商业模式。

天天拍车的在线化对行业的推动主要体现在：一是我们优化了二手车的定价方式，用全国买家竞价取代了检测师或经销商的主观评估车价；二是减少对线下检测的依赖，推动在线化的用户自主检测；三是改变了车源流入市场的方式，传统依靠线下个人关系获取车源的方式被线上平台取代，天天拍车构建了一个公平开放的线上拍卖获取车源平台。

二手车电商的进阶，就是运用系统、技术的手段来不断解放人力，弱化非标因素对整个交易过程中的影响，不断提升用户体验，降低交易成本，实现二手车交易的大规模复制。

36氪：你对天天拍车未来的规划是怎样的？要实现什么目标？

汪薇薇：我们想创造一个公平、公正的二手车交易环境，二手车在线拍卖是最能体现这一点的。

接下来，我们会继续保持稳步扩张的节奏，3年内的目标是全国市场占有率达到10%。现在，我们在上海、成都、南京等核心车源城市的市场占有率，已经达到了这个水平。

36氪：你认为未来两年，二手车市场会出现爆发性增长吗？

汪薇薇：我们持续看好中国二手车市场的发展，二手车庞大的存量交易需求始终是要释放的。下沉市场的广大消费者，他们对二手车的需求量非常大，今年下半年的交易量肯定会有明显的增长。