Gartner 2020 SFA 魔力象限解读，SaaS 从春秋混战，进入战国争雄

众所周知,云计算的世界由IaaS、SaaS、PaaS组成,在全球范围内,SaaS的市场份额一直高于IaaS和PaaS。根据Synergy Research数据,2014-2019年全球SaaS市场规模由240亿美元增长至1000亿美元,5年复合增长率为33%。　　

传统的软件厂商向SaaS模式转型成为潮流,Adobe于1982年成立,2009年开始向SaaS转型,目前公司市值超过2000亿美金,股价增长了20多倍。同样于1982年成立的AutoCAD公司,在2015年从传统软件模式向SaaS模式转型,2016年起停止了基于license的许可产品销售,目前市值超过500亿美金,股价和2016年相比,增长了4倍多。

2019年底,金山办公成功在科创板挂牌上市,开盘后,股价高开205.28%,目前总市值将近1500亿人民币,转型SaaS订阅模式是投资者看好金山办公的原因之一。

另外,还有许多原生的SaaS厂商,比如Salesforce股价一路狂奔,目前已经超过1700亿美金,超过了其长期以来的竞争对手之一Oracle。原生的SaaS视频会议厂商Zoom,目前市值超过700亿美金。

虽然之前我国的SaaS市场低于IaaS,但是IaaS经过多年的发展,增速下降,预计2020年我国的SaaS市场增速将超过IaaS,成为云计算增长的新引擎。

SaaS是对软件交付方式颠覆式的改变,用户使用软件的复杂度更低,性价比更高。SaaS又可以细分为CRM、ERP、HRM、OA等方向。

根据相关统计数据,在SaaS细分方向上,CRM占最大的市场份额,CRM是SaaS的风向标,想要了解SaaS应先看CRM。

在CRM市场,销售服务自动化(Sales Force Automation,简称SFA)是核心关键点,最近,Gartner发布了2020年SFA魔力象限,让我们来看看今年哪些巨头进入了魔力象限。

一、Gartner 2020 SFA魔力象限,哪些巨头依旧笑春风

Gartner 2020 SFA魔力象限,来源Gartner公开资料

今年的Gartner象限更关注以下的能力:

客户和联系人管理

活动记录管理

销售机会管理

向导式销售

商机预测管理

智能分析

移动端

平台与集成

合作伙伴关系管理

通过2019年和2020年的SFA魔力象限对比,可以得出以下三点结论:

第一,进入魔力象限筛选更为严格,2019年19家入选,2020年15家入选,相比减少了四家,Gartner魔力象限的评选指标众多,标准严格在业界是有口皆碑的,能进入象限的都是具有很强实力的厂商。

第二,领导者、远见者、挑战者玩家保持不变(BPM’ONLINE更名为CREATIO),主要是特定领域者发生了变化,可见一方面竞争加剧,一方面呈现出强者恒强的局面。

第三,销售易再次成为唯一一家入选的中国CRM企业,实际上销售易连续四年进入Gartner SFA魔力象限,可见销售易在CRM市场一直是稳扎稳打,持续耕耘,稳步增长。

为了更进一步了解SFA魔力象限,我们来详细对比下SFA魔力象限中的国际巨头Salesforce和国内领先者销售易。

二、CRM国际和国内代表厂商对比

1. Salesforce,SaaS的开创者

Salesforce成立于1999年美国,2004年6月在纽约证券交易所上市,从创立之初就倡导“No Software”理念,目前是市值仅次于微软的全球第二大SaaS公司,Salesforce是SaaS领域的第一家公司,开创了SaaS时代。

Salesforce的产品覆盖销售、服务、市场营销、社区、分析等方面,在行业上覆盖汽车、通讯、金融、医疗、传媒、消费、制造等。

我们来通过Salesforce的核心产品Sales Cloud来一窥Salesforce的产品特点。

Sales Cloud定位为每位客户提供个性化销售策略、购买体验,实现流程标准化和手动任务自动化,借助AI提供的建议、指导和预测。

具体功能为:

.联系人管理:包括活动历史记录、关键联系人、客户通讯和内部客户讨论内容。

.业务机会管理:方便了解所有与团队交易相关的详细信息,包括交易阶段、产品、竞争、报价等信息。密切追踪达成每笔交易所需的相关人员和信息。

.销售线索管理:从线索到达成交易,全程追踪销售线索,同时不断优化每一渠道上的营销活动。

.市场营销自动化:创建、部署并管理网络营销策划活动,销售团队和市场营销团队可以协同工作,进而生成有效的销售线索、缩短销售周期以及实施市场营销责任制。

.电话通讯功能:借助Lightning Voice,一键致电客户,并实时记录通话内容。

.移动设备办公:移动端APP。

.电子邮件集成:支持常见的电子邮件应用程序,以将联系人、事件和任务等所有内容同步到Salesforce系统中,直接在原来的电子邮箱信息基础上推进业务。

.文件同步和共享:可以实现实时共享文件、讨论文件、发布最佳版本并追踪最新文件内容。

.报表和仪表盘:可以一目了然地把握住实时业务信息。每人均可创建的详细报表供所有销售团队成员深入了解相关信息。

.销售预测:借助销售预测系统,可实时了解对于团队的客户线索,实现对业务的全盘掌控。

Sales Cloud定价为:

Sales Cloud定价,图来源Salesforce官网

通过Sales Cloud的产品介绍,我们可以看到Salesforce在产品上具有如下两个特点:

.成熟度高,粒度细,覆盖了销售的各种场景

.引入了各种自动化技术,包括AI技术,可以说是用技术来驱动CRM管理。

Salesforce很注重研发,上市之初研发费率仅为8%,而2020财年研发费率已增长至19%。

在生态建设方面,Salesforce和埃森哲、德勤、IBM等头部的咨询公司展开密切合作。在2019年7月25日上海阿里云峰会上,Salesforce宣布和阿里巴巴达成战略合作,阿里巴巴将成为中国独家Salesforce软件提供商,并且只销售Salesforce的企业版CRM产品套装。

2.销售易,国内CRM领先者

销售易隶属于北京仁科互动网络技术有限公司,是融合新型互联网技术的企业级CRM开创者。销售易致力于将企业同客户互动的全过程数字化、智能化,帮助企业提升客户满意度,实现可持续的业绩增长。

销售易的产品分为营销云,销售云,伙伴云,客户服务云,现场服务云,智能分析云,IoT云及底层PaaS平台。按照行业分为高科技、装备制造、医疗器械、教育培训、汽车经销、家装家居、消费品等。

同样的,我们来考察下销售易的销售云,销售云的定位为从线索到回款的销售自动化,全面推动业绩增长,自动化追踪线索发展,整合360°客户视图,保证个性化客户体验。

具体功能为:

.市场活动:导入整合多渠道营销线索,提高整体运营效率和线索转化率。

.线索管理:营销线索快速导入,自动追踪线索发展,线索公海池提升线索流转率。

.CPQ:设置组合产品和阶梯价格,灵活折扣促销管理,高质高效报价配置。

.客户管理:工商信息自动回填,提升工作效率;360°记录客户现状,精细勾勒客户全貌。

.商机推进:销售流程管理自动化,高效推进项目,提高赢单率。

.漏斗预测:销售漏斗精细分析商机各阶段转化,科学预测销售业绩,发现问题并调整。

.智能区域管理:销售区域模型化,灵活、科学规划销售组织与资源,直观的资源分配结果,提供区域均衡覆盖的洞察,与目标管理结合,闭环管理区域销售业绩达成。

.合同审核:审批流程自动化,支持文档上传;线上线下打通,提高协作效率。

.订单下达:明细添加、订单变更、流程审批全满足。打通ERP和供应链等下游系统,提升运营效率和客户满意度。

.回款管理:合同订单支持添加回款计划和记录,实时掌握回款状态,提醒销售预期催款。

.应收管理:创建应收项目,详细记录收款过程等满足业务不同需求。

.变更管理:业务订单,应收,发票,收款等交易流程可调整,灵活应对业务需求。

.绩效管理:多对象,多维度,多时间跨度目标设置;目标进度可视化,实施监督调整,确保目标完成。

.数据分析:根据需要灵活定制报表,多端可视化呈现;信息更直观更全面,助力聪明决策。

.企业图谱:整合大数据,图形化展示企业与企业、企业与个人关系链路。更清晰洞察客户价值及风险,智能化推荐潜在客户。

.动态评分:后台根据自定义规则为客户、商机、联系人评分,实现快速客户分级,最大化销售资源利用率。

.商机作战地图:基于项目维度全面直观显示各联系人的角色、关系、得分及对项目所起的作用和影响程度等,提高赢单效率。

销售云定价为:

销售云定价,图来源销售易官网

通过销售云的产品介绍,我们可以看到销售易在产品上具有如下两个特点:

.产品成熟度、颗粒度能够覆盖销售的各种场景,并且更适合国内企业;

.同样引入了各种自动化技术,也是在用技术来驱动CRM管理。

研发费用方面,虽然没有具体的数据,但是从产品的数量和功能来看,销售易非常注重研发投入。

在生态建设方面,销售易获得了腾讯多轮投资,作为腾讯C2B战略生态伙伴,销售易联合企业微信推出了汽车、教育、家装家居三大行业解决方案。销售易的PaaS平台还深度集成企业微信,充分利用CRM的后台流程和数据能力,结合企业微信对客户的连接,帮助行业客户快速建立和充分利用私域流量,在商机获取、销售转化、老客户服务、促进复购等方面帮助企业实现转型。

3.面对我国企业的复杂需求,销售易更胜一筹

销售易诞生在移动互联网时代,提供了移动、BI等新的产品体验,并且拥有了腾讯连接C端的能力,与微信(微信自助服务)、小程序(伙伴云小程序、营销云小程序)、企业微信等应用深度融合。

Salesforce诞生在web1.0时代,必然要背上历史的包袱,移动app的构建基于H5架构,速度较慢,影响到用户体验。

下面我们从产品、用户体验、价格三方面对二者进行对比。

1)本土的产品基因

从产品来看,销售易更了解国内企业需求,更适合国内企业场景。销售易基于中国本土客户需求,设计并发布了一系列原生产品,并持续根据客户需求快速提高产品与服务能力。而Salesforce是源于美国企业生态系统的产品,在中国本地化的尝试很少。

同时,销售易在部署方式上非常灵活,可以支持多云部署,满足了许多大型企业数据合规方面的需求。

销售易还推出了针对我国特色的B2B2C交易平台,让厂商、经销商和消费者都能获得自己的价值和利益,比如厂商通过发送电子券促销,可以近距离的连接消费者,厂商可以通过销售易的BI进行大数据的分析,拿到消费者的用户画像和购买行为,从而优化整个产品和市场的策略。经销商可以自动下单,拿到返利和积分,然后通过返利和积分再去兑换产品,再去从厂商这边购买更多的产品。消费者则可以直接从厂商这边拿到电子券,拿到厂商的利益。

国内客户一般是以回款为销售流程的结束,而国外客户是以商机赢单为销售流程的结束。Salesforce的功能是线索到商机,销售易的功能是线索到回款。销售易的线索到商机的功能和Salesforce相差无几,并且多了企业工商信息集成等功能,对国内客户更为实用。

2)本土的服务

2B产品是三分产品,七分服务,销售易在客户服务方面,提供原厂的专业的实施团队、专业的客户成功团队、专业的技术支持团队,专业的呼叫中心接听客户反馈,并且有严格的SLA服务标准及问题升级机制,从而保障客户服务的效率和质量。而Salesforce在中国没有原厂服务,外包实施团队的水平参差不齐,实施质量难以保证;对于中国客户遇到的产品问题,反应相对较慢、解决周期也相对较长。

另外,销售易部署在经得起海量互联网数据考验的腾讯云上,以及AWS在国内的数据中心,确保用户快速访问并提供完善的灾备机制,可以为客户提供访问快速、运行稳定、数据安全的企业级服务。而Salesforce之前在中国没有数据中心,导致系统速度慢,体验差,且数据安全存疑,无法满足中国政府的监管要求。而虽然Salesforce与阿里云达成合作,但在中美贸易摩擦下,具体落地还尚待观察。

3)更高的性价比

销售易各版本功能畅享使用,而Salesforce费用相对较高,即使是无限制版本,许多模块都需要额外收费。例如,销售易支持从线索到回款的销售全流程自动化,同样在收费方面也是支持从线索到回款各功能模块的。而Salesforce的定价单仅支持线索到商机的销售流程管理,其CPQ以及订单到回款(Order-to-Cash)、绩效管理(SPM)、智能分析都是在这个定价之上的加售产品,相比销售易而言定价非常的高。

三、销售易连续四年进入Gartner SFA魔力象限,技术能力赶超国际厂商水平

Gartner认为今年销售易在五个方面取得重大突破。

第一、销售易SFA产品销售云有多个版本,适用于B2B和B2C销售业务。这得益于销售易产品在C端场景的投资,在SFA的3个适用场景:B2B, B2C和渠道销售,销售易的产品排名都有较大提升,尤其是B2C和渠道销售(B2B2C)仅次于甚至超出领导者象限的成熟大厂。

第二、产品创新方面,Gartner给予了销售易很高的评价,尤其在智能分析和移动端,与领导者象限的国际厂商如Salesforce, Oracle, Microsoft持平甚至超出。销售易在获得制造业,高科技/软件,消费产品和专业服务行业客户方面一直取得成功。

第三、销售易提供AWS,腾讯云和私有云的部署,具有原生易用的适用于iOS和Android的移动应用程序,在过去的一年中,销售易发布了用于销售活动的NLP处理和词云生成的工具。

第四、Gartner指出两个SFA的显著趋势:(1)数据驱动的销售运营体系;(2)企业更加看重购买SFA软件的价值回报。对于第一点,销售易近年来在智能分析和数据驱动层面上进行了深入投资,并得到了快速增长,本次Gartner评选中,在智能分析领域销售易得分甚至超越了国际知名厂商;对于第二点,可以看到的趋势是当销售技术日趋成为成熟的商品时,如果大厂商仍然在收取高额价格,企业会转变思路,寻找性价比更高的产品。而这一点也为销售易在中国市场上先后替代了多家国际知名大厂,并持续拿下500强客户提供了有利条件。

第五、今年的Gartner魔力想象中,销售易多项能力指标超越国际厂商。

在核心能力方面:

.B2C销售能力上,销售易排名跻身全球前五,超越Microsoft、SAP;

.渠道销售能力上,与SAP并列第五,超越Microsoft。

在产品功能指标上:

.BI报告分析能力:销售易得分4.3分,与Salesforce(4.3分)持平,超越Microsoft(4.2分)、SAP(3.2分);

.移动能力:销售易得分4.3分,超越Oracle(4.2分)、SAP(3.5分)、Microsoft(3.3分)

.渠道管理能力:销售易得分3.3分,超越SAP(3.2分)、Microsoft(3.1分)

.商机管理能力:销售易得分3.8分,超越SAP(3.7分)

.向导式销售:销售易得分3.5分,超越Microsoft(3.1分)

.线索管理:销售易得分3.2分,超越Microsoft(2.9分)

.销售易能够连续四年进入Gartner SFA魔力象限,和注重技术是分不开的。

1.在架构上已经完全微服务和容器化

支持多云部署和VPC部署,统一版本的维护就是一个问题。销售易在架构上已经完全微服务和容器化,为版本升级和维护方面打下了良好的基础,可以利用DevOps的理念,实现持续发布,实现高效运维。

销售易也实现了方便的数据迁移,比如如果先前使用的是标准SaaS版,但是因为业务规模扩大,需要使用私有云版本,也可以方便的把数据迁移到私有云版本上。

2.深度使用AI技术

销售易在整个产品体系中,深度使用AI技术,有力的推动了销售效率的提升。销售易的智能分析平台可以实时收集、整合所有数据,对海量数据进行在线分析;数据更新分钟级延时,从数据收集到数据呈现几乎同时完成。可以基于历史数据的分析,发现其中规律,根据销售目标或者业务流程,提供针对性的预测和建议。

3.采取多层面技术保障安全

销售易的安全体系建设是聚合了专业安全厂商的能力以及销售易自身的安全能力而形成的,覆盖网络层、主机层、应用层和数据层几个技术层级,并制定了全流程的安全管理制度。售易还顺利通过了国内知名安全厂商对web端及移动端的安全渗透测试,并获得了最高等级的网站安全性认证。已通过了ISO(国际标准化组织)20000、ISO 27001以及公安部安全等级保护三级认证。

销售易安全体系,图来源于销售易公开资料

销售易的安全工作也得到了包括中国工商银行、联想集团、上海电气、金山软件、沈鼓集团等众多500强龙头企业的认可,更是为销售易顺利支撑大中型客户提供了有力保障。

四、总结:SaaS从春秋混战,进入战国争雄

2020年受疫情的影响,企业业务及管理从线下转到线上是一个趋势。随着我国的产业升级,人口素质的提升,劳动力的成本也持续增加。从企业角度看,竞争程度只会越来越加剧,企业不得不深入的开展数字化转型,不断提升效率。

SaaS是企业数字化转型,提升效率的好帮手,随着技术的发展,SaaS产品的功能会越来越完善,也会不断的引入大数据、AI等技术。这就必然导致两个结果,第一SaaS厂商能力必须不断增强,第二实力不够的厂商必然将被淘汰。这一结果已经在IaaS厂商上演,在国外的SaaS领域也很明显,在我国必然也会进入从春秋混战,到战国争雄的阶段。SaaS厂商只有全身心投入,以客户为中心,建设生态链,不断投入技术,才能保持竞争力。

在越来越热的新基建方面,数字经济是重要的一环,作为新技术和企业业务落地的交汇点,基础软件业的建设也同等重要。CRM作为基础软件业的重要一员,承载着帮助企业提升人效、全方位触达客户,并以销售端数字化为基础科学量化产能等重要作用,是企业实现降本增效和规模增长的有力抓手,也是企业将新技术真正落实到生产端、销售端等业务端口的重要途径。

销售易作为国内领先的SaaS企业,重视技术研发,连续四年进入Gartner SFA魔力象限。不仅在功能上和国际巨头相差无几,更是凭着对国内企业的深刻理解,更符合我国企业使用要求,经过多年发展,厚积薄发,值得关注!