有赞杭州《门店经营增长公开课》嘉宾精彩观点

2015年，上海市闵行区的一条街上，曾经有一家叫“永旺水果”的水果店，面积超过300平米，是这条街的网红店。今年6月份，永旺水果店关门了，仅存活四五年时间。

巴问社群创始人辛巴讲述了这条街的水果店生死变迁，短短四年间，经历了生鲜电商融合战、生鲜电商补贴战(百果园、正大优鲜登场)、新零售抢滩大战(家得乐、甜得来连锁登场)、社交电商抢人大战(苏宁小店、永辉生活登场)，再到2018年，社区团购兴起，水果店竞争更加激烈。

实际上，每一家实体零售门店，都在经历与永旺水果类似的枪林弹雨。这样的背景下，实体门店如何寻找增量？

8月28日，由有赞主办的《门店经营增长公开课》在杭州火热开课，浙江省连锁经营协会副秘书长叶耀庭、有赞学院院长闫冬、巴问社群创始人辛巴、果琳电商负责人赵冲山等资深零售行业专家分别做了干货分享，课程上金句不断，引起强烈反响。

以下梳理嘉宾部分精彩观点，想了解更多零售行业干货请关注公众号“有赞零售”。

浙江省连锁经营协会副秘书长叶耀庭

1、「老商品毛利率提不高，就要不断引进新品来提高毛利率。」

北京的一些超市做得比较好，它一共18000个商品，一年的销售额5亿多，每年引进淘汰的商品会达到4000个，也就是说25%的商品是要淘汰的。

巴问社群创始人辛巴(巴问，知名农业互联网专家辛巴对话农业大咖的知识社群)

2、「开水果店一定要考虑社区和社群，这两个谁也离不开谁。」

如果现在想开实体店，不单单是水果店，开任何一家实体店不是看固定的物流空间，看时间、看时间维度，看无限的互联网空间，所以社区和社群是你首先要考虑，怎么考虑?结合你的目标、营销方式、结合你的供应链。

3、「一定要产地直采，整合你的产业链。」

到批发市场进货就卖，你可以活，但活不长、活不久，活不大，因为你没有核心竞争力。

4、「学会借鸡生蛋，借别人的店卖水果。」

借助一切有客流的场景，找到一个能吸引用户的利益点，实现粉丝转化，比如在工业园区白领群发起“加微信发红包、送果切”活动;比如在咖啡店进行水果试吃(前提是与咖啡店谈好，互惠互利)。

果琳电商负责人赵冲山(果林目前有49家水果门店，现在重庆、成都有7个批发档口)

5、「什么是最好的场景？人。要把店铺的人气做起来，不管是干什么。」

我们用了有赞拼团的功能，做蓝莓1元拼团，门店自提。第二天顾客疯狂提货，整个街道排了很多人把路都堵死了。

6、「今天做产品，不再是单独的产品，要做分级，必须满足不同人群需求：送礼的需求、分类的需求，增加它的附加值。」

我们不单做水果，还做加工产品，比如做果汁、沙拉、菠萝饭，榴莲烤芝士、果切等等。

7、「做C端，渠道要多样化，传统电商平台与社交电商都要做。」

在C端，我们用了有赞商城、京东到家、外卖平台，还有社群分销、批发，都在做。但最大的流量来源还是有赞，核心的举措就是通过有赞实现粉丝裂变。

8、「门店增粉，地推是最费力不讨好的方法。」

做一个对比，2017年1月份，我们的粉丝主要靠门店开业的时候地推，就是你关注我们的微信公众号，送你一个东西，这是传统的玩法，特别苦，每次开业有5000人光顾门店，一天搞几百个粉丝，被老板骂死。后来用有赞尝试了第一次拼团裂变，一天从几百几千的粉丝一下长到上万的粉丝，太兴奋了。

9、「水果店玩抖音，内容一定要垂直。」

玩抖音，我们围绕教人怎么选水果、切水果来做内容，发现很多人很关注，从几千的粉丝裂变到30多万。这里也有一些抖音的逻辑，一定要做垂直，当你达到一定粉丝量一定要做矩阵，比如我叫果琳张XX，我叫果琳李XX，这样的效果很好。

有赞学院院长闫冬

10、「门店经营，到了经营“人”的时代。」

以前经营门店的颗粒度精确到门店，知道这家门店怎么经营，不知道怎么管理客户。很多商家经营的时候并不清楚周边服务多少个会员、多少粉丝，非常可悲，也很可怕。为什么？现在是经营“人”的时代。

11、「全渠道、新零售，没有好的互联网工具都是扯淡。」

现在说全渠道、说新零售，如果没有好的互联网工具帮助你都是扯淡，你只是经营门店生意而已，没有经营到人消费的场景。

12、「像糖秋千一样维系老客户。」

城西银泰一楼有一家蛋糕店叫糖秋千，桌上有一个胸章，是秋田犬，很好看，能拿一个吗?加一个微信就可以送一个，我加了以后这个朋友经常在朋友圈晒一些新的甜品，今天有什么样的打折，到店体验有什么样的优惠，老客户就是这样维护起来的。

13、「钱要花在刀刃上，广告投放要精准到门店三公里内，吸引消费者到店自提。」

门店流量从哪里来？线上平台吗？95%的商家陷入平台流量(例如外卖平台)的尴尬期。佣金太高、转化还低，流失率还很高。腾讯的社交广告怎么玩的？朋友圈精准投放三公里内的用户，1元领取xxx，一分钱也可以，然后让消费者到店自提。这是一个很好的思路。

据悉，9月5日，有赞门店经营增长公开课还将落地北京，与北京零售商家共同探讨门店增长的秘籍。