辛巴 ：重回江湖，我在学习做好一个公众人物

2月21日晚上6点，粉丝没能如愿在直播间等到辛巴。

燕窝事件后，外界对这位31岁年轻主播的质疑达到了巅峰。从粉丝曝光、职业打假人王海质疑“燕窝为糖水”、再到辛巴两度回应、快手封号，期间共诞生了近50次热搜，其中微博28次，抖音20次。

几乎所有人都明白，燕窝事件能掀起如此大的风波，离不开“辛巴”这个名字。过往的三年里，“保安事件”、“婚礼请来成龙等半个娱乐圈明星”以及“出其不意中断直播”，这个在快手拥有7000万粉丝的主播给大众留下了嚣张、狂妄的印象。大众媒体塑造了辛巴的“异类”形象，他的一切行为都被放大或质疑，燕窝事件则将辛巴完全推向了大众的对立面。

所有的光环与争议，在辛巴账号被快手禁封后似乎划上了休止符。去年12月23日，快手宣布对辛巴个人账号进行60天的封禁，包括“时大漂亮”在内的辛选家族账号也遭遇不同程度的封停处罚。

随后3个月的时间里，辛巴彻底陷入了沉默。他的微博不再更新，此前他以每天一条的频率保持与粉丝的互动。快手账号解封后，他也没有选择第一时间恢复直播，但仍然戒不掉直播的瘾。辛巴时常以不露面的方式和直播间粉丝打招呼。身边的工作人员连连摆手，让他克制一点，赶快离开直播间。

“辛巴准备好面对大众了吗?”这是辛巴留给自己、团队、行业和粉丝的一道谜题。

今年3月初，在辛有志严选直播基地，我们见到了辛巴本人，他接受了亿邦动力的独家专访。过去一年里每个灯火通明的夜晚，这栋6层的基地大楼见证了辛巴和他的主播们以平均每晚1个亿的销售额所创造的奇迹。

辛选直播基地夜景(受访者供图)

身着青色长袖和牛仔裤的辛有志显得比较休闲，本人也比直播镜头里看起来更清瘦，也更精神。采访被安排在面积近千方的基地6楼，这里是辛巴的专属办公室，到达6楼电梯需要专人刷门禁。办公室一侧的落地窗已经被放下的窗帘完全遮住，一丝阳光都透不进来。一位工作人员告诉我们，这是为了“不让外人拍到辛总”。

一开始辛有志显得有些拘谨，即便对话已经开始他依旧一遍遍地翻看着采访提纲，试图组织语言让回答更得体。但实际上辛有志比想象得更健谈，也更开放。随着访谈的深入，原定1个小时的采访时长最终延长至2个半小时。

谈及燕窝事件，他表示，自己以前只是快手的主播，没意识到已经成为一名公众人物，燕窝事件给自己“上了一课”;聊起捐款，他显得有些委屈，“这是我唯一不能忍受的质疑”;谈到品牌商质疑压价太低，他有自己的坚持，“品牌商高毛利本身就是不合理的，我们只是让他少赚了一些而已”;当被问及“辛巴最害怕什么”时，他却有些沉默，“我最害怕失去朋友，因为很多人都是想跟着你一起赚钱，真正的朋友很少。”

很多时候，他试图摆脱大众对他“过分年轻”的解读。就像母亲对他的评价那样，“你也只是一个小孩”，这让他耿耿于怀。“我不想因为我个人，影响辛选几千人的梦。”辛巴说，“大众可以没有辛巴，但需要有辛选。”无论如何，这些始终需要他再次面对大众。当然，是以看起来更友好的形象。

这好像是“小王子”的那束“玫瑰”，从桀骜不驯再到成熟温润的过程。对这个刚刚步入而立之年的年轻人来说，在经过舆论洗礼后获得新的认知。

他意识到自己有近7000万的粉丝，相比之下他的老家黑龙江省仅有3700万人，自己的粉丝近乎是后者的2倍。他也知道自己除了是快手主播，还是辛选集团的“掌舵人”——这家成立不到三年的企业，如今员工人数已达3000人。就连辛巴自己都坦言，创业初期，公司经历了一段野蛮成长期。他要面对自己内心的冲突，无论是否被人理解，都要通过具象的言行归化成新的化学反应。

而这一切的目的只有一个，让辛选这家企业可以好好生存下去。

于是，这变成了一个拥有7000万快手粉丝的性情主播，试图学习做好“公众人物”的故事。

以下为专访内容，经亿邦整理发布：

01

最快3月底举办首场直播，

希望大家看到更成熟的辛巴

亿邦：一些朋友问我，辛巴的账号已经解封了，什么时候才能在他的直播间买货?

辛巴：应该是在今年3月下旬或者4月。自从发生这么多事，我更珍惜自己的直播，希望每场直播给大家带来的感觉都是不同的，希望大家看到一个更成熟的我。

以前我觉得自己还是快手里的一个主播，几次事件之后，才明白其实你已经走进了公众的视野，有很多东西你是需要用另一种心态去面对的。

亿邦：为复出的第一场直播，这两天你在准备什么?

辛巴：一是产品，因为春节刚放假回来，包括一些进口品牌的备货量等等都不够;还有整场直播的理念和自己的思想，我想给大家的感觉是，第一场我已经准备好了。

亿邦：评价一下春节后辛选主播的几场直播?

辛巴：气氛其实还是挺好的，只是有一些主播的表现没有达到我想要的，可能我今年的要求会比以前更高。我希望他们更真实一些，因为辛选一直在讲的就是替老百姓说话，我希望主播真正能做到站在用户的角度思考问题。

其实大家在做产品的时候，价格是一方面，当然，辛选因为有销量，它可以跟品牌有议价能力。但是大家都在互相学习，虽然有些产品做不到辛选的价格，也不会差太多。所以，最后还在于用户对主播或辛选逻辑的认可，变成他的一种生活习惯，辛选开播，这些才是有价值的。

辛选直播基地一层服装选品区(受访者供图)

亿邦：停播这三个月你在做什么，辛选团队在做什么?

辛巴：我们在做重新的规划，或者说是对直播电商行业的重新理解和思考。针对公司内部的各个版块，包括在质量检测方面，招了很多专业人士。

比如说，燕窝行业我们说实在就是不懂嘛，包括最后判罚的时候，理由也很简单，其实对艺人(主播)来说确实是类似于代言，但辛选是一家公司，辛选所承担的责任是和品牌方的沟通，选完品后给主播去推广销售，所以我们确实是有责任的。接下来我们对质量检测、品牌审核更严格。

亿邦：燕窝事件后是否和品牌方沟通过赔偿?

辛巴：没有沟通赔偿，我的意思是你(品牌方)出来跟我一起面对，不需要你赔付，但是他也害怕了。品牌方的态度很简单，就是不认同。当我们开始先行赔付的时候，我们试图联系品牌方，基本就联系不上了。

后来通过三方，品牌方回复是“我们让那么多人卖了，我们怎么赔”。因为辛选把自己这份赔偿了，但品牌方给很多主播提供了同样的产品和卖点卡，很多人也都卖过(燕窝)，他如果同意这件事，那很多直播间不都要求赔嘛，所以这个事我也没有办法去强行要求人家(赔)。

我本来以为一个品牌会对自己的产品很负责任，但是经过这个事件，我们也发现了很多真正可以并肩前行的品牌，也发现很多就想用流量赚点投机钱的品牌。

亿邦：如何规避这种风险?

辛巴：这不涨经验了嘛，我们对品牌的要求，包括审核，到仓库验货，都会更细。包括这个燕窝(品牌方)，也是会被起诉的，但是我们起诉他的额度是一块钱。

亿邦：就是要一个说法?

辛巴：对。

亿邦：除了严抓质量检测、品牌审核，辛选还在做什么?

辛巴：包括品牌方和辛选都注意到，未来行业缺的是专业的主播，更多的产品缺少更多专业主播去营销。我们一直在研究课程和培训，联合一些学校老师写关于直播行业的课程。

我们还有跟市场监督管理局一起讨论，把辛选的数据公开给行业，公开给质量监督管理局。因为这次(燕窝)事件后，辛选在规范，也在提醒行业需要规范，只有这样才能给用户更多保障。

春节过后，辛选直播基地恢复正常运营 (受访者供图)

亿邦：停播期间，一些遭遇电信诈骗的辛选粉丝跑到直播基地，你注意到这件事了吗?

辛巴：我一直在亲自抓这个事，在大家说这个事之前，我们就已经去立案调查，但整个案件，据我现在了解应该是挺复杂。

比如说，诈骗电话是海外打来的，这方面的调查就涉及国际版块。当时警方首先介入到我们公司调查，看是不是公司内部问题，包括我们的微信、聊天记录都监测了，最后没有发现什么问题。现在在往上查我们合作的机构，只能等有进一步的调查结果后，我们第一时间向社会公布。

亿邦：有一种说法是在物流方面信息被泄露了?

辛巴：这个现在我们没办法判定。警方肯定会去调查物流，比如会不会有人直接提取数据;也会去调查仓库的发货软件，因为我们也合作了外部的系统;也会去向阿里了解情况(购买链接大部分会跳转到淘宝店铺)。这里面就包含了很多环节，但只是先调查的是我们公司，查完了我们才去了解其他公司。

亿邦：你觉得这件事伤害了粉丝对辛选的情感吗?

辛巴：我觉得是有伤害的，我们自己的态度是希望严查，给用户一个交代，也期待警方最后的调查结果。

02

今年的重要议题是“去辛巴化”，

不想因为自己影响几千人的梦

亿邦：听说停播期间，辛选引进了包括公关在内的新一批专业人士?

辛巴：是的，而且在持续引进。公关老师主要在教我怎么看待互联网，之前我认为自己就是一个简单的生意人而已。现在就是跟他们学习成熟企业家应该有的状态，包括语言问题和形象问题等，也是一种自我反省。学习的过程其实就是一种自我反省。

亿邦：你和这些专业人士沟通、磨合中，有感到困难的地方吗?

辛巴：肯定有，因为创业本身就是一种挑战。在创业初期，我觉得辛选是一家野蛮成长的公司。但是最近这一年，公司管理在逐渐规范化。

部门与部门之间、部门内部之间、部门与我之间、我与公司之间的自我“斗争”，这是一个非常难的磨合过程，其中的“舍”和“得”需要我来判定。

大家看到我们有很多成绩，但实际上把直播关掉，我们已经失败了无数次，千锤百炼过无数次。输了就输了，重要的是把经验放到下一场实战当中。

亿邦：辛选已经有3000多人了，每年的GMV也上百亿，规模上可以算大集团了。有人说此时辛巴的个人标签需要被弱化了?

辛巴：这是今年比较重要的议题。今年主要就是“去辛巴化”，不要让大家总认为辛巴怎么样，其实他是一个公司，也几千个人了，我不想因为自己而影响了这几千人的梦。

我会更多的思考公司各个版块的发展，包括和整个行业的配合度。面向行业，我们企业应该有什么态度，而不是辛巴有什么态度。辛巴所做的事应该是更好地引导这家企业发展，而不是引导一场直播或者引领什么风格。

辛巴办公室一角(受访者供图)

亿邦：具体来看“去辛巴化”会有哪些表现，比如今年你的直播频次跟去年比，会不会有变化?

辛巴：会少很多，一个月一次或者两个月一次。一些重大的活动，比如快手的活动，或者政府乡村振兴的活动，我还是会主动去做的。还有就是为公司出点力，因为公司对我有KPI考核(笑)。

亿邦：你的KPI是什么?

辛巴：我的KPI就是在很好的状态下为公司创造很好的GMV。

亿邦：“很好的状态”定义是?

辛巴：就是不要再像以前一样胡说八道了(笑)。

亿邦：你前几天通过语音告诉粉丝，说自己的“直播瘾”又犯了。那么，这种“直播瘾”和开播频次的限制会不会“相互打架”?

辛巴：其实我最喜欢的不是直播带货，而是开播跟粉丝聊天。但是，就是因为辛巴在不断走进公众视野，所以我不能再去(那样)聊天了，你就怕哪句话又说错了。

这种“直播瘾”就是，我在这坐着的时候，我会感觉到直播间100万甚至200万人，我知道他们在干什么。

比如说，他正在戴着耳机，手里拿着拖布在那儿拖地，听我在直播间讲产品，然后拖布丢在一边开始下单。

或者是，他在床上靠着，后面靠着两个枕头，然后盖个小毯子在那儿躺着看直播。

我想表达的是，我和他们的生活已经有很深的感情了。以前我就是一个普通的小商人，他们选择相信我、包容我。这些人给了我一切，给了辛选梦想，给了我梦想。

我其实不怕失去粉丝，我怕那些真正跟我一起走过来的人，对我失望，而失望的原因是因为我变了。不是说粉丝放弃你了，是粉丝看错你了。能明白吗?这就好比说，我很信任一个兄弟，然后最后兄弟把我给“卖”了，我最怕的是这个。

辛巴把小狮子的形象选做辛选吉祥物 (受访者供图)

亿邦：除了“去辛巴化”，有人说以辛选的体量，更要关注与政府和媒体的关系，你怎么看?

辛巴：我觉得这也算是对我的提醒，主要是媒体关系，我个人认为自己是一个人非常爱国的人。对于媒体这块，借用老罗的一句话，就“交个朋友”嘛。包括有人问我“恨不恨王海”，“恨不恨抖音”，我都回答“不恨”，因为每个人都有自己的立场。

比如燕窝事件一开始被大众密集批判，我心里也是反驳的。我说“你干嘛，为什么呀，怎么了，做错事辛选承担就是了”。那个时候我(感觉)“辛巴承担是错，回应也是错，什么都是错”。后来想明白了，辛巴已经不再是快手以前内部的一个主播，是个公众人物了。

03

粉丝超过7000万的时候，

心态确实“飘了”

亿邦：辛选主播的主战场还是快手，那你如何定位自己在快手的角色?

辛巴：以前会觉得我是快手的KOL，现在我觉得大家也在考察我，能不能做好这个“意见领袖”。

我跟很多主播的思想是不一样的，我是真的愿意在直播间问粉丝问题，让他们教我东西。你不想想，那么多人，总有人能想出办法，“三个臭皮匠顶个诸葛亮”。我跟他们学了很多东西，他们可能从我这寄托了一些精神而已，或者也能学到一些东西。

亿邦：我记得你还跟粉丝们讨论创业项目?

辛巴：对，我会告诉粉丝，创业不能瞎幻想，其实最适合自己的职业不一定是你喜欢的职业，但是你喜欢的职业，做起来会非常轻松，就算做得不好，你也会心甘情愿。

但是想生存的话，我觉得更应该围绕自己现有的资源和生活圈子去思考，而不是看到辛巴在做什么，就马上跳出原有的圈子。所以说，我总担心他们(盲目)创业，但是也可能是瞎担心，因为每个人可能过得也很好。

亿邦：外界有种看法，早期辛巴在快手表现出的“霸气”甚至“混不吝”，是因为快手聚集了几大家族主播势力，只有这样才能在快手立足?

辛巴：家族文化的问题可能是整个媒体都比较关心的话题，其实刚来快手的时候，我是一个商人，那个时候是主播做主，我们这些商人通过刷礼物获取流量，做自己的生意。

我是希望自己的粉丝，他选择相信我的思想和模式，然后愿意陪着我一起成长。那么，这些家族主播发现我有能力让粉丝喜欢我之后，他们就开始心理不平衡，不服气甚至不接受，因为从来没有商人在快手这样做，他们就觉得随时都能把我踩掉。

实际上，大家看到的我所谓的“霸气”，我觉得是一种宣泄，对这种相互立场的宣泄，表达一种态度。

亿邦：为什么在外界看来，辛巴总是那个容易制造话题热点，行为出格的人?是对你有什么误解吗?

辛巴：很多人认识我都是因为“保安事件”吧。

亿邦：你当时想过会造成那么大的负面影响吗?

辛巴：有想过。既然问到我了，希望大家给我一个机会来正视这件事。

当时我站的位置是停车场，而不是大马路，当时网上说是保安，其实对方是大堂经理。他来到停车场之后就向外推搡粉丝。我当时心里就不对劲了，因为我们去五星级酒店的时候是被接待的，但是这些普通老百姓去的时候被这样对待，我觉得太不公平了，出于这一点，我当时就想让这个大堂经理给粉丝道个歉。

因为现场比较吵闹，我情绪一激动，就直接大声喊出来了，在语言上是过激的。实际上我没有任何恶意，你只要尊重人就可以了。之后，关于这个事件的视频是被恶意剪辑过的，说我欺负酒店保安，让我出来道歉。

其实那个时候我不觉得我错了，我当时给被推搡的粉丝每个人开一个房间，我要让他们成为被服务的对象。我不是狂，是因为我觉得这些人是需要得到公平的待遇。

辛选直播基地的美妆选品区(受访者供图)

亿邦：你怎么看网络虚拟世界里，网红和粉丝关系?

辛巴：其实是不虚拟的，他都买你东西了，怎么还是虚拟的呢?他在你身上花钱了，怎么能是虚拟的?

亿邦：除了通过直播带货产生的买卖关系，还有什么?

辛巴：我见过很多粉丝，其实我觉得大家都挺平常的。人是需要信仰的，为什么说有些粉丝对我的喜欢程度比较深呢，我觉得应该有几个原因：

一是叔叔阿姨辈的粉丝，我和他们的孩子差不多年纪，有一些努力的劲头，他也希望自己的孩子有这种精神。

二是比我大一点的哥哥姐姐们，他们跟我一样都有过梦想，当他看到辛巴的那一刻，他想起了自己的曾经，会说“辛巴你好好干，努力冲，带着我的梦想往前走。”

三是弟弟妹妹们，当他们真正步入社会的时候，也会像我一样经历一些事情，我会把成长中遭遇的挫折、失败经历背后的所思所想分享给他们，大家的粘性就高了。

亿邦：但是在流量当道的时代，粉丝往往被当做“韭菜”来收割。

辛巴：我以前就说过一句话，一个人拥有了300万的粉丝，这已经是一个县的人口了;一个人拥有3000万粉丝，可能是一个省的人口了，你要想你自己应该去做的事。我觉得对于“韭菜”这件事，很多网红主播，他对人生的意义没有真正想明白，对自己的价值没有想明白，这些网红本应该更有价值。

但是现在大家可能就只盯着今天的直播赚了多少钱这件事。没有人教，没有人带，也没有人告诉你，你应该是一家企业，或者说你是一个“意见领袖”，你应该做什么。

但是，我觉得这种市场早晚会被分化掉的，任何一个时代，好的东西都会被留下来，现在市场允许发展，但是发展过程中发现不好的问题，我们是要清理掉的，只是时间问题。

亿邦：怎么来判断一个网红KOL，他不是在“割韭菜”，而是在创造价值?

辛巴：我其实不太适合说这些话，因为我就在这个行业当中。我觉得，至少我们培养的主播会有要求。首先，你要先知道自己为什么要当主播，你要告诉我，你要做什么，你未来想变成什么样子?你面对这边的粉丝，你们的关系是什么关系?如果我们培养的主播真正发自内心地思考这些问题，她(他)就能做一个合格的主播。

如果她(他)分析不了这个问题，只是说我来辛选是因为，这里有机会、有流量、有供应链、有理念，靠辛选我能赚钱，那我觉得你在哪里都能做这些事情，养活自己。

亿邦：粉丝从几百万增长到几千万，你的心态有没有发生变化?

辛巴：就飘了呗(笑)。其实我也问过自己一句话，是否这几年的成长让你对芸芸众生失去了敬畏之心?我一直认为自己还是谦逊的，或者说怀揣着正义感和正能量，但是性格上体现出了我的缺陷，就是暴躁、脾气大，对一些不公的事，马上就要去反抗。

我觉得多多少少有那么一个小小的膨胀期，但是这份膨胀自己并没有意识到，也没有给予自己太多反省的时间，最后沉淀成，就只在乎自己直播当中跟粉丝的关系，却忘了除了直播以外，我还有其他的身份。

亿邦：会担心粉丝有“厌倦”你的那一天吗?

辛巴：我不担心，这是早晚的事。我觉得不是一种厌倦，就像一种习惯。比如说，第一次做一件事会感觉兴奋，你持续做10年，就会感觉很平凡，因为已经习惯了。那么，我觉得直播也是一样的，大家可能需要你，但不是说非要在直播间里看到你。

主播不应该把自己太当回事儿，真正应该“当回事儿”的还是直播间的那些人，什么时代都会过去，那是时间早晚的事。所以说，我们思考的是，辛选本身要“去辛巴化”，辛巴不在了，应该出现辛选这家企业，应该让大家知道辛选在做什么，而不是辛巴在做什么。

辛巴在公司天台移栽了一棵树

他说，看见这棵树就好像看到正在成长的自己

亿邦：你刚才说，将近7000万的粉丝账号就相当于一个大媒体，那么你怎么看这么大体量的粉丝资产?如何去维护?

辛巴：我觉得这7000万粉丝的账号能量是非常大的，首先它堆起了一家(GMV)几百个亿的公司，辛选又培养了那么多直播带货的KOL，其中也有很多算得上国内一线主播了，这都是7000万粉丝带来的。

但是，我不想衡量它的价值，因为我个人跟这个账号是有感情的，我并不想拿财富来衡量，我觉得他们是无价的。我的梦想从他们开始，我的未来不管成功与否，我觉得那份价值都是他们给的，我的故事也还没有结束。

亿邦：有人也说辛巴是个巨型流量，有7000多万粉丝，所以商家这么看重他。如果没有了流量，商家就不会追捧辛巴，你怎么看?

辛巴：这个问题其实早在2019年，我就一直深度思考的。所以为了解决这件问题，我们开始培养各个类目的KOL，从2020年下半年开始培养第三批主播，当最后我们把供应链公开的时候，我们整个(辛选)盘子是被品牌需要的。他(品牌)需要的不是辛巴，而是辛选。辛巴没了，辛选还在，从2019年我们就已经开始布局策划这个事。辛巴这几月没播，公司也照常运转。

04

我不怕失败，最怕老了没朋友

亿邦：在所有的质疑中，你最不能忍受的是什么?

辛巴：我唯独不接受的就是有人说“辛巴捐款是为了避税”，有经验的人知道捐款是避不了多少税的，能抵百分之几就不错了。我从二十五、二十六岁做公益到现在没有间断过，我喜欢这个事儿，幸福不是做给别人看的。可能大家知道的(捐款金额)是1.5亿，实际上在31岁之前，我所有的捐款已经超过3点几亿了，我都没说过。

我从捐的那天就开始被骂。因为我们公司限额每天只能转两千万，这个事都不知道怎么去说了...后来一些地区联系的政府也好，医院也好直接打电话给辛选，就告诉我缺什么，我们就全球包飞机去买。

那个时候我买的口罩四十多块钱一个，防护服800块钱一套，防护服原先本身只要百八十块钱一套，可能不超过200块钱。然后(我们)就被骗，被这个人骗900万，被那个人骗800万，我们被骗无怨无悔，因为只想拿到物资。就是只要你有(物资)，我们都会去谈，然后全球包飞机(运输)。

可能燕窝事件，是我们的态度问题，审核不够严格，这确实是自己出现了失误。但是对于公益慈善的(质疑)我不接受，我宁愿大家不知道，但是你也不要去评价，我真的觉得很委屈。

亿邦：是不是有一种情况，当一个人连续踩中了风口，而且获得了很大的成功之后，别人就会说“辛巴就是运气好”，但你的努力很多人是看不到的?

辛巴：我幸运生在互联网时代，我一个普普通通的农村孩子，然后互联网给了我这么大的机会，让我去做这件事儿。但很多人看到是你非常你风光的一面，他并没有看到你所承受的。有时候我当然不希望人们把我看成孩子，但有时候我妈也会说“辛巴你也只是个孩子”。

但是我觉得这些成绩来源于我这十年的经历。就像我2020年的一些小膨胀，这是我不成熟的表现带给我企业带来了压力，但这件事儿经历过后我又成长了。

我特别想对00后说，以前我会感慨这个社会这么多好的机会都让前辈们占领了。干电商有阿里，后来美团、拼多多这全出来了。各种模式都有了，我们还能干啥呢?但是你发现每一个时代都会有新的东西出来，新的东西就需要新的人才，我们这一代的机会是比上一代多的。

辛选直播基地开业当天，辛巴上台演讲

(受访者供图)

亿邦：有人会完全否认你的努力吗?

辛巴：他否认他的呗，我努力我的呗，我干了什么东西又不给他干。

亿邦：你似乎连续两次踩中了风口，不管是在日本做花王代购，还是做直播带货，这都给你带来了巨大的成功。但回过头来，太好的运气是不是也让你失去了一些东西?

辛巴：有得到就有失去。同样的风口摆在了无数人的面前，面对这件事的态度决定了你在行业的位置。我比较有危机感，当形成怎样的状态时，我会感觉到危机我要改变，不能按部就班，然后(思考)两年后应该做什么，可能我就是这样一个性格的人。然后这一折腾，可能就会出现状况，但这种状况本身就是一个企业应该经历的。

如果说失去了我觉得无非就是一些同龄人这些十来年该有的乐趣，还有就是让我看到了很多以前不敢直视的东西，比如说人心。每次落魄或者失败看到的人情冷暖，都让我失去了曾经原以为我愿意珍惜一辈子的情感。就是有些情感，我原本希望是一辈子的。

亿邦：好多人会问我像辛巴这样的人，他怕什么?

辛巴：我怕老婆(笑)。其实这个问题我想过吗?我怕什么，我不怕失败的，不怕事，我怕老了没朋友。

亿邦：为什么怕没朋友?

辛巴：因为现在有些想接触你的人就是想跟你赚一些钱，奉承的话会有一些吧，所以我缺少这种真心的朋友。我挺喜欢跟媒体聊天的，因为就像在阐述一个真实的自己。生活当中是没有这个机会的，也没有这样的人。大家都该怕你的怕你，该尊重你的尊重你，缺少朋友。

亿邦：什么样人是朋友，你有朋友吗?

辛巴：有吧，我有朋友。但是我觉得真正的朋友是什么，就是你当畅想未来的时候，他会在旁边给你设想很多。两个人会擦出火花，或者说一起回忆以前做过的事儿，那种感觉很兴奋，我觉得大家不要向往财富，要向往心灵上认知的交换，可能我最怕失去感情，喜欢交心，而并不是财富。

亿邦：在商业领域，你最佩服的是谁?

辛巴：做人我比较佩服曹德旺，未来有一天我可能也会向他学习，(把钱)全捐了。

亿邦：你今年只有31岁，但是作为企业创始人，会不会感觉压力特别大?如何给自己解压呢?

辛巴：首先你要看清你自己是谁，如果你只是一个养家糊口的一个人，我觉得你有无数种释放压力的方式。但是，现在你担负的是几千个员工家庭，成百上千家合作企业。我去工厂考察的时候，从他们员工的眼睛里，我能看出来他们比较喜欢我，都跟我打招呼，我就感觉非常幸福。还有就是去助农，帮农民卖货，也很幸福。

我只要选择这条路继续走下去，压力就会是一直存在的东西。我唯一的释放可能就是每一步的成长，或者说一份小成绩，就是我给自己最好的回报了。

亿邦：你对辛选的期待是什么?

辛巴：希望消费者走进某种消费场景时，当他想起辛选也有这款产品，他会去辛选买，因为辛选已经帮他把产品和质量都审完了。

亿邦：辛选有可能做电商平台吗?

辛巴：暂时没这个想法，可能大家会说之前我们做过辛选帮，那只是一个供应链平台。现在快手上市，我们只想做平台的服务公司，类似MCN这样的机构。

亿邦：媒体喜欢计算辛选每年GMV占快手的大盘比，比如“19年辛选GMV占快手四分之一，去年不足十分之一”，你怎么看?

辛巴：我用眼睛看(笑)，我觉得最后辛选占快手1%才好，整个快手的发展是良性的，然后辛选也变成了一家赋能企业。未来两家企业互帮互助，一起成长。

05

如果主播赚够钱就膨胀了

辛选反而做了件错事

亿邦：外界讨论比较多的还有辛巴的“师徒关系”，为什么会采用“师徒制”的方式培养、管理主播?

辛巴：大家看到辛选有很多艺人，其实我只有四个徒弟，这四个徒弟是我真真正正想把自己的本事交给他们的。因为他们年龄比较小，对于经商、做人做事还需要引导，但他们做到一年几十亿、上百亿体量的时候，他需要有自己的团队，需要管理和维护，这些都需要交代。

今年，我们主要是想弱化“师徒关系”这个问题，我不觉得作为一个商人应该教徒弟，但是好像大部分商人还都有徒弟(笑)。以后可能就不会再收徒弟了，因为师徒这层关系的责任确实挺大。

但是你说和这些人接触时间久了，他们对我本身也有感情。这些孩子的人生经历都挺坎坷的。我是从小爸爸妈妈一直在一起生活，我觉得他们想得到那种关爱，我也尽量去做到的，也不是刻意的，可能就是一种感情交流。

亿邦：有人说，辛巴在快手的成长就像日本的“养成系”偶像，粉丝是看着你慢慢长大的。现在辛选在培养第三代主播，“养成系”偶像还能如法炮制吗?

辛巴：我觉得这里的根基在于，我们培养的主播，她(他)要对得起这个行业的专业性;第二要赋予她(他)一个生存的能力。首先你得先生存起来，才能不断地成长，再让你的用户和粉丝接触到你，看到你接下来的成长。因为我们也不可能培养出来的人，一步就成为像“蛋蛋”那样的主播。

辛巴虽然不是样样精通，但是会比一些初出茅庐的人强很多，会注意很多东西，知道很多知识，我们对主播的培养包括学习各个商品类目的专业知识、去工厂现场学习等等一系列课程。所以说，我们只是赋予了主播一个初步的生存能力，后面还需要她(他)个人的成长。

直播带货中的辛巴(受访者供图)

亿邦：你会给每个主播设计一个“人设”吗?

辛巴：这本来就是传媒公司应该做的事情，我们会尽量梳理出最适合她的角色和风格，然后引导她、提醒她，关键还在于他自己怎么理解这些定义和方式，这个行业也会给他很重要的意见。

亿邦：主播树立有辨识度的“人设”不容易，但人设崩塌可能就在瞬间。

辛巴：我们树立一个人设的时候，就在于发现这个人的本质长什么样，不会引导他们树立一个和她本身性格或者人性不符的人设，那样未来一定会出问题。

亿邦：辛选每培养一个主播，背后都有一套选品机制，保证最后的销售转化，你觉得这种人货匹配难吗?

辛巴：现在对于这个行业来说，我们没有保证销售的一个转化，我们只希望主播能自我认识自己到底适合哪个位置，这个阶段是哪个位置，当你能成长的时候你才去成长，不能成长，不要盲目成长。

亿邦：现在行业里有另一种主播培养机制，一次性砸钱投放10个主播，跑出来两三个，再继续追加投放，你认同这种培养模式吗?

辛巴：这也是一种方式，但是对大多数MCN来说是不适合的。我们对人本身的价值观审核是很看重的，然后才是下一步的推广。有些MCN背后有资本投入，所以敢花这个钱。但是敢花钱并不代表(一定能行)，我们花在推广上的钱应该和实战紧密结合，才是良性的。

我现在是不太认同的，我觉得一个主播的能力和信仰，才是他未来获得真正成长的动力。如果这个主播只是为了钱，那等他赚够的那一天，他会不会变质，会不会膨胀?互联网可以很快改变一个人，如果他的本心变了，我觉得辛选反而做了一件错事。

亿邦：现在大量专业机构和资本涌入直播电商行业，会感受到危机感吗?还能保持优势地位吗?

辛巴：我觉得关键在于谁的行业根基和运营思维更好一些。资本市场或者新群体的进入，对整个行业是有支撑的，也会形成新的生态。

但是里面可能存在一个问题，就是新进来的这些人会不会挤占真正想创业的人，这些人可能没那么多钱，那么资本支持。那么我希望，在此时此刻，辛选能为这些人赋能，只要大家是真真正正想去做这份事业，发自内心地想去发展这个方向，真正热爱这份事业，我觉得这些不用怕，他们也可以找辛选。

辛选直播基地外景

亿邦：辛选是从直播电商风口里成长起来的，但我们感觉这个行业在降温，很多MCN机构不做直播带货了，品牌商更想自己做店播，你怎么看这种现象?

辛巴：品牌店播这个事，也是今年我们和快手会一起全力推动的事情，我们会帮快手全力以赴去做这个事，把辛选的能力赋能到店铺直播中。目前来看，品牌店播，一是缺少流量注入，二是缺专业的主播，三是受平台对直播版块运营的影响。

亿邦：行业是不是已经进入洗牌期?

辛巴：我认为“洗牌”也是一种阶段性成长，即便大家认为这个行业只有三年风口期，那我问，风口过了，辛选还是三年前的辛选吗?快手还是三年前的快手吗?他也在成长，对吧。

每个阶段都有英雄出现，但是每个阶段的英雄都踩在曾经那个英雄的肩膀上成长。时代在变革，我们要面对的是自我怎么成长，如何迎接未来。我觉得辛选是有能力总结出未来的样子的，归根结底一句话，我们想要做一家真真正正服务行业、服务平台、服务主播、服务品牌的企业。

亿邦：你曾说，整个创业经历就像一张心电图一样起起伏伏，现在企业越做越大，还能承受这种周期性的波折吗?

辛巴：燕窝事件和2021年应该可以回答这个问题。经过去年的燕窝事件，大家如果还能看到一个朝气满满的辛选，这是我想给社会看到的辛选的态度。这个事件之后，我们再面对各种事情，处理方式和态度会更加成熟一些。

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如果品牌非要做高利润，

就与辛选的价值观相违背了

亿邦：“去辛巴化”后，辛选哪些版块还是需要辛巴亲自抓?

辛巴：公司管理，其实我真正喜欢的是公司管理和研究供应链。

亿邦：我也好奇供应链，辛选今年会有什么动作?

辛巴：感觉很多人都在关注辛选的供应链(笑)。我理解的直播是，到最后类似辛巴这种的头部KOL，在整个行业会被弱化。如果都供向头部，这个行业不良性，所以这个行业需要帮助到更多人。

辛选首先关注比如乡村振兴，农民种出来的东西是最好的品牌，但是他不懂营销，他不懂包装，他不懂物流，辛选会直接和农民对接卖货;第二个是线下实体店，它本身就具备货、场景和品牌，但他们缺专业的主播，所以我们要做培训;第三个是国外的优质品牌，有很多想进入中国，其实一部分老百姓需要的正是这些性价比高的生活快消品。

今年下半年，我们会把辛选的供应链公开给其他主播或平台，但还得基于我们的管理能力，因为这需要很大的精力，有些主播不懂直播不懂产品，(我们)就得给他匹配懂的人，但我们的人员培训速度是没有那么快的。

2020年辛选直播基地的爆款产品展示

(受访者供图)

亿邦：谈到品牌，你知道他们是怎么评价辛选吗?

辛巴：怎么说?

亿邦：压价压太狠，获取了自己的利益后还想着赚品牌方的钱。

辛巴：商业逻辑来讲，品牌只从自己的角度去思考问题，并没有从市场的角度思考。说压价太狠，我觉得是他内心承受的利润点低了，他以前想赚百分之五十。现在我们只允许他赚百分之二十，他心里是不接受的，但实际上老百姓消费时品牌就应该赚百分之二十的钱。

品牌商说他自己不赚钱，有一个东西可以验证，你为什么还要再合作(直播)卖，说明品牌已经赚钱了。

亿邦：品牌方的这种抱怨会不会影响持续的合作?

辛巴：辛选也并没有赚到多少钱，我们的佣金大概就15到20个点，快手还要扣掉五个点，利润比品牌要低得多。对于有些品牌的抱怨，辛选其实是不屑的。

亿邦：你怎么看待品牌商的抱怨?

辛巴：我觉得这个应该不是跟辛选合作太深的品牌。因为辛选本身就是辅助品牌推广的一家公司，如果品牌非要来做高利润的营销，这不是辛选本身的价值观。

我们在开招商大会的时候跟品牌说的很清楚，我们的目的是让原先不是你的用户变成用户。品牌原先在其他的渠道能赚50%，在我的渠道只能赚20%。接受就合作，不接受就不合作。

亿邦：能否理解这种把“原本不是你的用户变成用户”，就是通过把品牌商的价格压下来才实现的?

辛巴：我觉得他们(部分品牌方)对产品的理解就是有问题的，说到这里我可能有点儿过激了。一件衣服生产出来，如果没有让我体现身份的情况下，就60块钱，你为什么非得卖200呢?它有30块钱、40块钱的利润大家一起分不是很好的吗?为什么品牌供货一定得供120呢?

如果直播不能解决这个问题，就没有存在的意义。我去淘宝买好不好呢?淘宝也是这个价。打个比方，以前化妆品的品牌商，他要赚200%的利润，现在他赚30%到50%的利润，因为时代不一样，他(品牌商)也要转变。他(品牌)生产1000万订单的时候，想赚得更多一些，我们(辛选)只是觉得他(品牌)不应该赚那么多，这个态度是我们坚定的。

亿邦：是否存在一种情况，除了价格，辛选与品牌商的合作还有可能基于增加服务等环节，让价格不再是唯一因素?

辛巴：类似的产品，如果同样的品质你选价格高的还是低的?在产品竞争中最重要的一个环节就是价格，多少品牌店挂着1000块的价格，线下渠道分发却卖480的价格，这就是营销环境，我只是看到了营销的本质而已。所以我觉得，我们(卖货)就直接一点，不要跟老百姓绕那么多圈子。

辛选合作的国内外运动品牌展示区

(受访者供图)

亿邦：一般MCN机构和品牌商会采用“坑位费+佣金”的合作方式，辛选这边是什么情况?

辛巴：我们以前也是有坑位费的，近一年多就开始取消了这个坑位费。因为我觉得“羊毛出在羊身上”，我们更在意销量和销售的占比，希望更多的用户能用上这个产品，价格放低一点。以前会有人盯着这个坑位费，比如说5万、10万、20万以上，后来我们就给取消了。

亿邦：你会提醒主播，带货可以再“性情一点”，把价格再降一点，让用户买得开心。这会不会违背和品牌方签订的推广协议?

辛巴：我说的“性情一点”大部分都是我们自己的产品，有一部分品牌商家也愿意这样，他也希望在直播间打造品牌的“人设”。你这场直播“性情一点”，让所有人喜欢上你的品牌，下次我还在直播间推荐你的产品，大家还是让你赚钱的。

而对于这些主播来说，一场直播卖一两个亿，其实是盈利的，可能还要赚500万、1000万，你拿出两三百万分享给自己的用户，这本身就是你该做的。虽然主播是一个人在屏幕前坐着，但是背后有无数人在努力，主播应该更感恩。

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品牌不完全是占主导的，

辛选一定要具备自我成长能力

亿邦：除了合作品牌带货，辛选也一直在做自有品牌，那么做自有品牌的“边界”在哪里呢?会不会让合作品牌觉得，辛巴是在吸纳品牌粉丝，为自有品牌引流?

辛巴：淘宝卖完，优衣库就不能卖衣服了?我们是一家服务平台公司，但是你不能理解为，品牌就能满足所有辛选的需求，品牌也不可能做到完全满足我们辛选的需求。

刚才聊到跟品牌之间的关系，我只认可你赚20%，你非要赚50%，我就不跟你合作。我不觉得品牌是完全主导的，当然，我们跟品牌也讲过，如果你有能力配合辛选，我们会放弃自营这个类目，你能开发的产品我们全部给你带。

辛选一定要具备自我成长的能力，就算没有品牌，我们也有自己的设计理念和开发能力。因为我的目标是满足客户的需求，不是辛选的利益。

亿邦：大家会觉得，“辛有志严选”这个品牌也是一种“流量打法”，如果平台流量枯竭了，是不是这个品牌的生命力也会受到挑战?

辛巴：如果辛选的流量枯竭了，我觉得直播电商行业的流量也会枯竭。如果大家同样交一个税的话，我不怕任何人的竞争，我觉得企业应该有对未来的思考、判定和规划。任何行业都不可能长久地存在，但是你要知道当这个行业没了，你应该是谁，你应该走到哪儿。所以，不管我们从哪个点出发，只要我们想做，我们的机会还是会很大。

亿邦：那辛选这个品牌呢?

辛巴：不着急，慢慢走。对于流量枯竭的问题，别说我们了，对于抖音也好，阿里也好，哪一家没有焦虑?

但是你要考虑的是，A拥有1亿的互联网用户，B也拥有1亿的互联网用户，大家都在一个池子里，拼的是什么?(拼的是)谁跟这1亿人的关系亲密，谁更能获取他们的信任，谁更能提供可持续的服务。流量不在于枯竭，未来要讲的故事，我觉得不是流量枯竭，因为早晚会枯竭，对吧?

亿邦：我看辛选直播间除了一些大众产品，也会推荐一些新奇特的产品，比如气泡水机、净水器等，怎么判断这些新品能被广大粉丝接受?

辛巴：以前我们的粉丝群体，三四线城市的人比较多，最近这一年多，一二线城市人群也比较多，他们还是挺喜欢这种气泡水机。我选那款产品的时候，我知道卖不了多少，但是我是感觉喝这个健康，我是真的希望每家都有一个。

越来越多的智能家电进入辛选选品池 (受访者供图)

亿邦：辛选去年走访了全国多地产业带，合作了很多工厂品牌，有什么感触?

辛巴：用户对大品牌是有需求的，同时还有很多品牌，不能说是小众品牌，它们属于大众产品，但是没有打出品牌。人家就兢兢业业在那做自己的事，但是他可能不懂互联网，连做个天猫店可能都是问题。

通过深入产业带，我们发现了这些产品，有些产品他还没有被社会竞争异化，比较纯粹。

比如说黑龙江的筋饼，他做的筋饼特别好，特别薄，特别有嚼劲。当时他用的是那种透明的塑料袋包装，我说，你这不是商品的样子，换成牛皮纸的纸袋，就像食品包装了。虽然这款筋饼的产能很低，但是人家保持着原始的制作方式，确实是好产品。

亿邦：这些产业带商家的诉求是什么?辛选能做到什么程度?

辛巴：其实大部分都是生产型企业，自己没有能力运营互联网这个端口，他的想法就是希望有一个稳定的销量，赚多赚少不重要，我赚我工厂那份就可以。

说白了就是，工厂不懂套路，他不跟你玩套路，我就做好工厂本身的事，赚我工厂本身的钱。品牌套路是多的，他认为他应该赚50%，但是工厂想法很简单，我就赚20%就行了。

亿邦：也就是说，下一步，辛选在供应链端，主要依托自有品牌、成熟品牌和工厂品牌三个版块?

辛巴：我们下一步，自主研发的产品其实不多，其中服装比较多。因为国内知名服装品牌也就那一二十家，我没有办法，得自己去找工厂，找到更多新款，满足直播间需求。这样的话，也给更多新的品牌或者新的工厂机会，而不是说只让那些大品牌在前面吃的“五饱六饱”的。