百度：刷新代理商关系

晚上十点，武汉市百捷大楼六层的灯光已熄灭，但张翔的电脑还闪着微光。作为百度武汉地区代理商的员工，他正兴奋地梳理着今天的“战报”。

那一天正值百度在武汉地区开办公开课，数百位客户聚集在富力万达嘉华酒店。对于已工作三年的张翔来说，这次总部的支援是他提升个人业绩的最佳时机。当天，他一共发出了347张名片。

“百度营销产品的销售思路实际上非常清晰，从管理策略到销售网络都有着比较完善的机制，再加上过硬的产品能力，我跟进客户签单时一直比较顺利，客户主动找上门来的情况也不少”，张翔向记者介绍道。

张翔所在的代理商公司，是百度的渠道体系的重要构成。长久以来，百度快速的商业化变现进程被普遍视为完整销售网络的胜利。这其中，成熟和稳固的代理商体系成为关键。

百度在全国拥有60多家渠道代理商，合作时间超过十年的代理商占比接近50%。在过去十几年的时间里，几十家代理商追随着百度开疆拓土，如今均已成为雄踞各方的“诸侯”。

湖南竞网负责对记者表示：“我们十几年前选择成为百度的合作伙伴，让湖南的企业没有错过网络营销时代，而竞网则是站在了百度这个‘巨人’的肩膀上，今年第四次入选了中国互联网百强企业。“

然而如今，对于百度的营销体系而言，形势不可谓不严峻。今年5月17日，百度发布了一份未能“尽如人意”的Q1财报，随之而来的是百度架构体系的大调整，搜索公司调整为移动生态事业群，内部各体系也频频走马换将。

另一方面，整体经济环境的疲弱正在让中国的互联网广告业开始步入寒冬，作为行业内的关键角色，百度也承受着巨大的压力。根据CTR公布的数据，2019年上半年中国广告市场整体下滑8.8%，广告市场的“天花板”开始进一步下降。

寒冬之下，百度与代理商之间的关系也开始变得“微妙”，合作模式整合、策略机制调整等一系列的调整中，百度与他的代理商们正在一起转身，找寻更大的市场蛋糕。

一起转身

刚柔并济，这可能是形容眼下百度和代理商间关系调整的最佳注解。一个显著的事实是，与PC时代相比，移动互联网时代正在重构线上广告的市场格局，这里涌入了大批成熟玩家和新玩家，包括BAT、今日头条乃至拼多多、快手在内的平台都希望从中分食蛋糕。环境的剧烈变化迫使百度与渠道代理商们必须敏捷响应。

基于长远视角塑造一个更为健康的广告生态是当务之急。二季度伊始，百度庞大的渠道代理体系迎来了一轮整理，主要内容包括平台对广告上线进行了更严格的风控，希望净化广告生态以换取可持续发展的机会。

张翔告诉记者：“新一轮的调整之后，我们明显感觉到广告的审查机制更严格了，这也要求我们必须要更加谨慎地去选择客户。”

百度将广告门槛进一步提高的目的，是为了长远的发展。“我们对于总部提高广告审核标准是举双手赞成的。我们不仅是百度大家庭的一员，也是百度的用户。我们希望能够通过自己的努力让整个百度商业生态变得更好，让自己和自己的家人们更好地获取百度所带来的服务。”

张翔所在团队的组长王安这样表示。

虽然在审核方面趋严，但百度也表现出了“柔”的一面。在此前，百度的销售网络以总部单向命令触发为准，层层分解下发到代理商，强制执行。

如今，百度与代理商的合作关系正在刷新：双方不是一方下需求，另一方完成的线性关系；更像是一个“利益共同体”，朝着同样的战略方向，互相扶持——有些百度与代理商的边界正在逐渐消解。

据安徽代理商负责人介绍：“我们在全国首创了音乐会招商营销的市场模式，但是苦于没有足够的明星资源，将这个思路汇报给总部之后，双方一拍即合，在总部的协调下，我们很快落地了莫文蔚和谭咏麟的演唱会，招商的效果也非常不错。”

类似的以往少有的案例在近期出现。湖南的代理商在跟百度的深度合作下搭建起了共创空间，共同扶植湖南地区的内容创业者；湖北代理商则是和百度一起探索了品牌之夜招商新模式。眼下，越来越多的代理商们感受到了与百度展开深度合作的可能性。

百度正在试图刷新自己。目前来看，无论是基于长期利益或是短期效益，代理商们都在用最快的速度去融入这样的刷新。

护城河和底气

广告行业没有绝对的忠诚，这是很多业内观察人士对这个产业的观察结论。广告主与代理公司、平台与代理商之间的合作关系很多时候难以撑过五年。

但对于百度而言，它与代理商们普遍维持着十年以上的合作时间，这种关系实则源于百度与供应商的共同坚守。

广告本质上是一个高度依赖现金流的赛道，这种特性常常让那些资本并不雄厚的创业者望而却步。天津代理商负责人负责人说，在2004年公司刚起步的时候面临着严重的现金流压力。在这个可能随时压垮一家初创公司的问题上，百度向他们伸出了援手，直接减少了一半的保证金，最终帮助企业渡过难关。

这种在危难时刻雪中送炭的案例并非偶发现象，但由此建立起的平台与代理商间的互信关系成为了保证销售体系相对稳定的关键。

如果说风雨同舟的共同经历是百度和代理商之间的缓冲器，那么2B业务的进入门槛则成为了百度和代理商关系的“护城河“。“中国各省份之间差异明显，而2B行业又是一种重运营的基础服务。它需要长年深耕区域，对当地企业客户足够熟悉的运营单位来运营和服务，因此这个行业的代理体系很难在短时间内被打破和复制。“百度湖南代理商负责人表示。

受全球经济不佳的拖累，在广告市场整体表现不佳的状况下，但百度公布的Q2财报交出了一份至少让华尔街满意的成绩。根据财报数据显示，百度的Q2季度营收达到了263亿元人民币，环比增加9%，作为核心业务的在线营销收入环比增长了12%。

“如今整个宏观经济都有所下滑，我们受到影响是肯定的，但更重要的在于，我相信在这些外部影响息止了之后，我们和百度的业务都能够健康的发展，往前走。“来自安徽的代理商强调与平台间构筑起的关系不会因一时风浪有所波折。

8月14日，从百度向美国证券交易委员会（SEC）递交的文件显示，百度App的日活跃用户数量已经达到2亿。由“搜索+信息流”组成的双引擎，“百家号+小程序”组成的双生态，进一步夯实了百度App超级入口的地位，促使百度App的用户时长和搜索流量都实现了强劲的增长，成为了能够承接强大广告销售的流量池。

“百度的2B基因是天生的，搜索是用户的刚需，他距离广告主更近，这也决定了他能够更好地为广告主提供服务，现在百度营销还在不断进化，我们在跟客户介绍产品时也会更有底气。“张翔对记者表示。

一些长远布局让代理商们也可以更多畅想未来。

一方面源于百度构建起一个综合的内容和服务生态，流量更充沛，服务和体验更好，这将推动营销模式和数据维度更加多元。

另一方面则是因为现在平台的沟通效率明显提高，比如较之前更强的服务精神和能力，这些迹象让代理商们普遍认为，即使现在承受着一定的压力，但这种压力仍然处于可接受范围之内。

“百度的护城河仍是坚固的，多年来的搜索数据积累，与生俱来的技术基因，前瞻布局AI领域，这些都让我对我和百度的未来充满了信心。”那位来自安徽的代理商高层称。