销售易x照彰实业：70年制造“老店”上云，数字化管理让销售更加精准

产业互联网时代，制造业，这种大家眼中的“传统企业”，正一反在人们心目中的形象，成为率先踏上数字转型道路的“弄潮儿”。

在数字化的浪潮中，他们积累的经验更多，所以清楚自己到底有哪些问题亟待解决；他们发展的时间更长，所以明白“时不我待”这四个字有多么重要。

2019年中，国家信息中心信息化和产业发展部主任单志广曾分享过一组数据：在不同程度开展数字化转型的制造业企业比例，已经达到了惊人的84.9%。在2020年1月10日，国家工业信息安全发展研究中心发布的《中国两化融合发展图鉴：十年演进、进展成效、趋势展望报告》中指出，在过去十年（2009-2019年），智能化生产和网络化协同正在以年均7%-9%的增速稳步推进，电子、交通设备制造、石化行业引领智能化探索，电子、纺织、交通设备制造行业网络化协同发展位列前茅。在模式上没能玩儿过互联网企业的“传统企业”，却在经济的寒冬期，逆势生长，焕发出新的生机与活力。

今天我们走近的照彰实业，就是一家由传统制造模式向数字化转型的典型企业。

关于照彰实业

照彰实业（东莞）有限公司于1947年创立于香港，是一家专业提供控制台、机柜、电视墙等高级钣金设备的综合服务商。照彰实业立足香港，在东莞设有研发中心和生产基地，销售市场覆盖中国内地，遍及全球。产品覆盖广电、航空、交通、安防、金融、能源、通讯、政府等多个领域。

经过了解，照彰实业的客户名单中不乏赫赫有名的大企业和大项目，民航总局、北京大兴国际机场、浙江电视台、北京地铁甚至各地公安系统当中都有照彰实业的控制台等产品的身影，在国外更是涉足泰国曼谷机场、文莱机场、沙特机场等项目，业务覆盖的行业范围、地域范围都极广。

数字化管理为照彰实业注入新活力

然而，几乎与所有专注于自身产品的制造业企业相同，照彰实业也面临着各种传统企业在销售方面的“通用问题”：市场活动不好追踪，投入和产出比难以计算；多年积累的成熟的销售方法论没办法快速有效地复制和传递；Excel表格管理客户的形式无法对客户资料进行集中管理和沉淀；对于重点项目的情况难以实时跟进和了解；销售人员的流动性比较强，不仅容易带走客户，也使新人在衔接时难以继承全部资料，存在空窗期。

在依仗人力开拓市场的时期，客户来源几乎全部依靠销售个人能力的发挥和客户之间的口碑相传，上面提到的这些问题并不突出，也不会对业绩带来太大影响，但随着互联网的不断发展和企业业务规模的不断扩大，要成体系、成规模、标准化地进行管理和精益运营，就势必要通过数字化转型来“破而后立”。

在经过多家比对和产品调研之后，照彰实业最终选择了在行业实施经验和产品技术能力均处于业内前列的销售易。在行业方面，销售易拥有沈鼓集团、陕鼓集团、上海电气、远东电缆、华测导航等一大批大、中型制造业客户的成功实施经验，且客户覆盖制造业各个细分领域，积淀的产品和解决方案能够全方位匹配照彰实业的数字化转型需求，并且销售易拥有业内领先的PaaS平台，能够支撑低代码应用开发，在快速发展的今天，这种能力能够帮助企业信息系统迅速适应市场需求的变化，及时对相应业务进行调整。

围绕照彰实业所面临的业务上的一系列问题，销售易团队有针对性地逐个剖析，最终形成整套的符合照彰个性化需求的系统解决方案，为照彰实业解决了以下几个业务层面的痛点与问题：

1、销售线索精细化管理

多数企业在使用数字化管理系统之前，往往依托于Excel表格管理销售线索，客户信息难以全面呈现，也难以通过客户或商机等维度聚合。

面临同样问题的照彰实业在接入销售易CRM之后，市场部门可以通过CRM系统对整个活动推进轨迹及结果进行跟踪，并且通过沉淀下来的活动客户数据，智能分析各项活动的转化率，为活动优化分析提供数据支撑，让市场活动的“每一分钱花到刀刃上”。

对于销售部门来说，销售易CRM的销售线索与线索公海池管理、客户管理和销售机会管理三大功能，能够沉淀所有线索数据，智能生成客户360度视图，并通过制定线索回收规则、流转机制、设置关键信息及关键任务的方式，提升销售人员的跟进率，从而提升线索的转化率和资源流转率，确保线索价值被最大化挖掘，而销售与客户沟通的重要信息可以在线上填写，管理人员也可以随时查看客户动态并给予跟进建议，实现项目过程精细化管控。

2、跨部门协作高效准确

在跨部门协作中，如果因为无法记录和沉淀交互的过程，缺少监督管理，极易出现互相推诿、责任无法闭环等管理上的难题，尤其是大型控制台这种销售过程可能长达几个月的项目，从市场部门活动获客到销售部门跟进再到签单，往往需要调动公司上上下下多个部门协同运转。

而搭载了销售易CRM的照彰实业，企业运营全流程均通过系统进行规范化执行，相关记录也可以自动留存留档，从而实现了责任闭环，反向督促各部门成员做到“件件有着落、事事有回音”，使项目各节点执行变得敏捷而准确，有效提升了企业管理效率。

3、绩效统计分析一键精准导出

业绩，是几乎所有公司和销售人员最为重视的目标。照彰实业原有的销售人员业绩计算方式，是由文员和销售人员逐条核对统计，然后通过人工进行核算，不仅准确性难以保证，也增加了工作量和人力成本，管理层通过Excel表格查看业绩时，数据呈现维度不全也会导致无法有针对性地设置项目目标和进行团队调整等方面的决策问题。

具备报表统计分析功能的销售易CRM，则可以支撑管理层通过报表数据，高效直观地进行管理决策的分析及调整，并通过人员业绩核算自动抓取精准数据，一键导出报表，高效核算业绩。除此之外，结果导向明确的目标与目标模型、目标看板等功能，也能够激励销售人员完成对应任务，全力促进公司的业绩增长。

在引入销售易之后，照彰实业这家拥有70多年历史的控制台行业“大块头”，借助数字化转型注入了新鲜的血液，进一步巩固了行业竞争力和领先地位。销售易希望继续携手照彰实业深化转型，追求更为卓越的发展，同时依托更为成熟的方案与经验为更多制造业企业提供产业互联时代的数字转型支撑。