联商网董事长庞小伟：直播电商，人心之战

联商网消息：过去的一年，是传统零售走向社交化、直播化、全球化破碎和重组创新爆发的一年。一方面，零售商在加速去新的流量洼地抢占用户心智；另一方面，一小部分零售商已经开始发掘以一带一路为契机的全球竞争新机遇。

1月7日，第三届中国新零售高峰论坛暨2019年度新零售风云榜颁奖盛典在杭州萧山瑞莱克斯大酒店盛大启幕。

本届大会由联商网与中国新零售联盟联合主办，大会紧扣“直播短视频”、“社交电商”、“产业互联网”等热点，从技术、资本、营销、平台、品牌等方面，深度解读零售“下一站”的方向。

会上，联商网董事长、天使湾创投CEO庞小伟发表了“直播电商，人心之战”主题演讲，他认为私域流量的核心是要触达用户的个号，只有通过个号才是温暖人心的基础。

以下是经《联商网》整理的庞小伟演讲概要：

我是在2年前开始研究社交电商这个领域，也看了很多的公司，那么在这个过程中我清晰感受到今天在中国这个商业变化当中，有一个趋势我把它称为两极走向，什么叫做两极走向，一个极，是走向消费者，另外一极走向生产线。

走向消费者这件事叫做PSP，就个性化的服务提供商，我们过去的商业往往讲目标人群、市场细分、定位这样一种传统的市场营销的架构下面的商业，今天社交领域最大的是人和商业一对一连起来，这个是前所未有的东西。

今天有了互联网，有了社交媒体，社交网络，人跟人可以连起来，当连起来的时候个性化的电商会出现，商业端越来越走向传统的市场细分。另外一端是走向生产线，越来越多商业是在跳过中间环节直接把生产线上的东西连到消费者那里去的。

从服务商来说，直播是个好形式，比文字更加具像，可以快速反馈，像淘宝卖服装，用户说我要看一看扣子，或者我要看看领子很难，这个信息是静态的，但今天直播电商是快速反馈的过程，消费者参与度很高。

第二，传统是相信品牌的过程，原来整个市场营销的体系，广告公司的玩法去建立一个品牌，但在这个世界当中品牌这件事被人替代掉了，品牌还是虚无缥渺的，不够具体，你相信了一个虚无缥渺的这样一个所谓的商标，还是活生生你信任的人，跟你一样的人，这个力量不一样。

第三，因为信任在哪里交易就在哪里，所以我们看到像淘宝、天猫、京东，它都是集中式的信任，今天在整个社交电商里面它的信任是分布式的，所以它的平台也是分布式的，它不再是中心化的，那么同时直播这样一种服务形态使得过去我们传统电商就是卖商品，就是冷冰冰一件衣服或者手机壳，现在是一种服务，售卖的时候是商品+服务，所以这一块当中变得非常重要，服务在这里面占有非常大的价值。

第二个，供应链。卡美啦是快手上最大的平台，是做泛供应链，未来可能还是垂直的供应链，整个供应链体系会更加垂直，这会导致供应链的深度非常深，像商业的另外一端面向产线。德国阿尔迪模式当中早年只有几百个SKU，这是德国最大的零售商开很小的店，每个SKU都是精心挑选跟评选和评估，只有这一款牙膏最好，所以你不需要问任何问题，买就可以，这里是高性价比等于高价值，等于高竞争力高市场份额，供应链的深度。

今天在直播电商当中，今天大家还是有东西就卖，虽然也在重视转化率，但看一个电商业态看一个生意的模式看五年、看十年你觉得这件事会往哪里走，一定往供应链深度上走，今天不是卖掉多少你就是赢家，这个时代会马上改变掉。

第三，关于价值。在整个电商领域非常重要的一点它的核心能力，其实中国文化当中有句“人心惟危，道心惟微”。人心惟危是说其实消费者是善变的，但同时消费者也是忠诚的，善变和忠诚怎么取舍，唯一的导向，唯一的指南针，唯一的导航仪指在哪里就在哪里，人心一直在追求价值，所以高价值就能带来最后的市场份额。

所以我提了PSP这个概念，就是个人提供服务商，我们过去往往太多的商业尤其今天在直播电商这个领域，大家都在讲流量，很少讲留下来的东西，我说大把是过道模式，很焦虑，新的永远要旧的留不住，但一个商业真正的价值我说是人心之战，就是陌生的人进来在你怀里能否被捂热，如果不捂热你永远焦虑，你不知道好日子哪天到头，但是关键的是这些陌生的用户进来在你这里能否留得住。

所以私域这个东西会成为一个核心的资产。大家做直播电商的时候一定要配合私域把用户留下来，真正沉淀进去。私域这件事上，如果你可以直连那个人，你有可能为那个人进行数据建模，未来的AI就能从这里诞生出来。所以私域流量核心是要触达用户的个号，只有通过个号这才是人心暖和的基础。

我提了直播电商一个极致模型叫SSVP，S就是提供专业性的服务。我们看到今天的网红时代会慢慢会走向更专业的服务，你卖的不再是名声，远几年一定是你的专业。

第二，你服务的专业性，天花乱坠最后落到实处供应链的产品是不是非常深。

第三，价值。你能不能像小米、像阿里这样的零售商带来高性价比的产品。

最后是个人从流量到留量，一个商业把你这里买过、消费过的、服务过的用户当中真正留下来产生复购和持续消费，你才能成为真正的生意——生生不息的意味。

谢谢大家！

（来源：联商网杭州报道）