把品牌库存卖给下沉市场，库存电商玩转私域流量

库存，一直是笼罩在品牌方头上的阴影。

长久以来，品牌方面对大量库存，只有几种传统的方式，公开打折、企业内购、或是直接销毁。这些方法往往无法高效消化库存，还可能影响品牌形象，降低品牌价值。

2018年，英国奢侈品品牌巴宝莉（Burberry）因为销毁价值2.54亿元人民币的库存，遭到各方指责。

据艾瑞咨询发布的《2019年库存电商行业研究报告》（以下简称报告）显示，品牌方通过公开渠道清库存，会破坏品牌形象，同时也浪费了之前品牌营销投入的成本和精力。

传统清库存方式优劣势对比 图片来源于艾瑞咨询

但品牌库存又是一个潜在的好生意。

上述报告显示，2018年1-4月，我国供给侧工业产成品库存总额高达40189亿。从2017年下半年至今，库存电商行业市场规模已达数百亿级，玩家量级在100-150家左右。

面对万亿库存市场，主打库存的电商给出了好的解答方式。

“贝仓通过社交推荐的方式让代购、微商等小B群体来推荐和销售产品，这属于私域范畴，因此不会对品牌在其他传统销售渠道造成影响。”贝仓社群运营总监李桑说。

2019年1月，《中华人民共和国电子商务法》正式实施，加速了代购寻找正品品牌分销平台的脚步。

库存电商通过S2B2C的模式，一端连接品牌方，另一端连接小B群体。既解决了品牌方快速清理库存、快速回款、保持品牌形象等需求，同时也为小B群体解决了货源等需求。

在各大公司布局下沉市场的大趋势下，库存电商天然对下沉市场有巨大吸引力，相对低价的品牌商品在下沉市场备受欢迎，社交电商的发展模式在下沉市场也得以快速拓展。

现在，大批企业涌入库存电商赛道，竞争态势加剧，企业面临着更多挑战。

如何建立自身壁垒？如何平衡品牌方与小B群体需求？同时在行业高速发展的状况下，企业如何迭代服务，跟进趋势？

在本月锌财经消费主题月第一场分享活动上，锌财经创始人潘越飞邀请了贝仓社群运营总监李桑对上述问题作出解答。

贝仓创立于2019年5月，是贝贝集团旗下的品牌特卖平台。贝仓通过S2B2C的创新模式，一端连接源头品牌商，一端连接微商、实体店主、代购等分销商，提供货源、供应链、开店工具等一站式解决方案，以社交化方式销售商品。目前贝仓已与数千个品牌建立深度合作，覆盖女装、男装、鞋包、母婴、居家等品类。

锌财经：通常情况下，品牌方是如何处理库存的？贝仓解决了品牌方哪些痛点？

李桑：其实产成品库存问题一直都存在，尤其是最近几年，随着国内经济形势和国际贸易形势的变化，产成品库存压力增大。尤其是在服装等行业，叠加上流行趋势判断失误等因素，库存积压问题会更显著。

我国A股上市公司各类存货流转情况 图片来源于艾瑞咨询

品牌商清理库存的传统方式也很多。以服装业为例，过去品牌商一般通过内购、打折、委托专门的库存清理企业，甚至销毁等方式处理库存产品，但无论哪种方式，都有一定的弊端。比如降价销售虽然也能够在较短时期内回笼资金，但大规模、长时间的打折，会对品牌形象产生不利影响，或者影响品牌的议价能力。

贝仓作为一个品牌特卖平台，通过S2B2C的模式帮助品牌方清理库存，能够实现7天回款，解决了品牌方对快速回笼资金的需求。

锌财经：贝仓的S2B2C模式是怎样运行的？具体如何赋能小B，可否举一个例子谈谈呢？

李桑：S2B2C中的S是指Supply chain platform ，大供应链平台，在我们这里就是指贝仓，B是我们贝仓的掌柜，是包括代购、微商、实体店主等在内的分销商，C就是终端消费者。

S2B2C商业模式示意图 图片来源于艾瑞咨询

具体来说，就是贝仓作为一个品牌特卖的平台，在货源端直接对接品牌商，为他们提供快速消化库存的渠道和平台。在销售端，通过连接微商、代购、实体店主等小B群体，将好的产品带给C端消费者。

贝仓一些掌柜本身是实体店主，他们有十多年甚至几十年的实体店经营经验，可能已经有了自己稳定的供货渠道，形成了自己的销售优势，为什么还愿意加入贝仓。就是因为贝仓一直在为小B群体赋能。

就像我们铁军社群的一个掌柜，她从摆地摊做起，做女装线下生意已经12年了，自己有上千平米的库房和经营团队。看到贝仓后，发现贝仓上不仅有女装，还有男装、童装、家纺等，许多品牌在市场上知名度很好，而且价格方面的优势也很突出。她说，自己不用再像以前那样，从北方坐火车到浙江、到广州找货源，几乎也不需要增加什么投入，就能把男装、童装的生意做起来，当然愿意试试。

锌财经：贝仓是如何进行库存货品的质量把关的？有哪些标准吗？具体是如何操作的？

李桑：在每一个品牌专场上线前，贝仓有专门的商管团队，负责严格审核商家的资质以及对应商品在其他平台的售后率，确保商家有能力服务好客户；此后，贝仓质检部门会对商家寄送的样品进行专业质检，并对部分商家进行实地仓库检验，确保商品质量。

锌财经：贝仓如何吸引并留住小B群体？并确保小B群体的忠诚度？

李桑：事实上，做过社交电商的都知道，微商或者代购等小B群体的特征是谁有好的货源，能提供好的服务，他们就去谁那里。

首先货源方面，贝仓目前正式上线不到1个月，已经与数千个品牌建立了合作关系，现在每天都会有近百个品牌上新。

服务方面，除了上面提到的货源、供应链等方面，我们还通过社群运营增加用户粘性，留住用户。比如社群每天都会发布一些卖货素材，方便掌柜们分享卖货；每天都会发布一些优惠信息，并有专人及时回答和处理掌柜们卖货过程中遇到的问题。

在贝仓的平台上，小B群体主要包括微商、代购和实体店主，他们的需求就是货源和服务。货源方面，贝仓有上百位专业买手，不断在全国、乃至全世界发现新的优质货源，确保其丰富性。我们还会让一些头部掌柜参与到品牌的选品中来，定向引入一些品牌。

在库存清理中，品牌方的需求是快速回款、不影响品牌正常的价格体系、扩大品牌知名度。贝仓通过社交电商的方式，依托数量庞大的掌柜，天然具有渠道下沉和爆款打造的属性，帮助品牌方解决了问题。

贝仓出货情况 图片来源于受访者

C端受众目前主要还是集中在下沉市场。下沉市场的还是一片蓝海，而且下沉市场生活着基数庞大的人群，潜力无限。

此外，下沉市场对品牌好货的需求增加。而一些品牌通过设在三四线城市的线下专柜，电视广告等方式，在下沉市场有一定的知名度和影响力，所以只要价格比较合适，这些产品是非常好流通的。

所以未来一段时期贝仓的关注点都会是在下沉市场，因为社交电商的优势在下沉市场，喜欢分享好货、喜欢通过别人的分享购买商品的群体在下沉市场，不在一二线城市。

库存电商的壁垒有两个，一是供应链，二是负责货品分销的小B群体。贝仓在这两个方面的优势就在于，依靠贝贝集团。

贝贝集团有8年的电商业发展经验，也积累的足够多的供应商资源，贝仓天然地可以使用这些资源，并很快转化为自己的优势。

贝仓发布会 图片来源于受访者

更重要的是，因为熟悉社交电商，熟悉社交电商的运营，能够迅速集结数量庞大的掌柜群体，贝仓又可以通过B端反向驱动，获得更多品牌商的认可。

也正是因为这些原因，贝仓才在内测阶段就用了不到2个月的时间，完成了同行2年甚至更久才完成的量的积累。

如果从2008年唯品会的创立算起，库存电商已经走过了10多年的发展历程，中间也经历了行业洗牌，经历了从与传统电商类似的模式到S2B2C模式的转型。

但放在整个电商行业中去观察，我认为目前的库存电商行业还处于发展初期，因为它的市场规模还不够大。真正有影响力的巨头还没有出现，企业规模以中小企业为主，大家模式都差不多，现在发展好的企业大多占的是先发优势和量的优势。

库存电商市场规模图片来源于艾瑞咨询

从我的感觉来说，行业的竞争还是比较激烈。

目前的经济形势和贸易形势下，库存压力可能会是长期存在的问题，那解决这个问题的库存电商行业一定会获得好的发展，贝仓看好库存电商未来的发展。如果说产成品库存是万亿市场，那基于这个市场发展起来的库存电商行业也拥有长足的发展空间。

行业比较成熟的话需要有一定的市场规模，有多样而成熟的商业模式，有影响力甚广的企业，有头部有长尾，不同企业之间有足够充分的竞争，我认为按照目前的发展态势，这个行业真正成长为一个成熟的产业，还要再等等，再观察。

（来源：锌财经 周晓奇）