阿里云新零售首席架构师吴雪军：品牌全域数智化转型“五步曲”

联商网消息：2019年是传统零售走向社交化、直播化、全球化破碎和重组创新爆发的一年。这一年，零售商一方面在加速去新的流量洼地抢占用户心智；另一方面，一小部分零售商已经开始发掘以一带一路为契机的全球竞争新机遇。

1月7日，第三届中国新零售高峰论坛暨2019年度新零售风云榜颁奖盛典在杭州瑞莱克斯大酒店（萧山店）盛大启幕。

本届大会由联商网与中国新零售联盟联合主办。大会紧扣“直播短视频”、“社交电商”、“产业互联网”等热点，从技术、资本、营销、平台、品牌等方面，深度解读零售“下一站”的方向。

会上，阿里云新零售首席架构师吴雪军（东锤）做了"品牌新零售全域数智化转型"的主题演讲，分享了企业全域全链路数字化转型的模型。

他表示，进入数字经济时代，用数字经济已经无法去表达我们期望在用智能化的能力，用超强的算力迅速响应让机器快速辅助人类进行决策的经济时代的到来，数据+算力+算法的时代才可以表达对未来经济的定义。

以下是经《联商网》整理的吴雪军演讲概要：

我们刚刚12月18日开了商业大会的第二场大会，主要的核心是我们要有新品、新客、新组织，这三个词体现在哪里？就是全域全链路数字化转型。我们即将从新零售走向另外一个词——新消费，可能大家听逍遥子最近的讲话更多在谈新消费这样的词语，那么在新消费如何助力新零售、新能源、新制造、新金融、新技术这样的链路下走出新的格局，这件事其实我们希望在2021年的时候有一个非常大的落地，但是2020年非常关键，2020年的时候这一步我们走扎实，后面的路会很顺畅，大家会看到商业操作系统新的模式。

如果我们想一个品、一个商家如何应对整个像浪一样涌过来的变化，怎么做？要做全域，什么概念？线上和线下一体化，或者在营销、在销售、在履约、在整个服务以及我们的物流体系全面融为一体的现状下，怎么完成线上线下全域的互动，这件事是阿里从去年下半年开始大力推进，现在已经有一些成果。

改变孤岛式的信息化管理模式

全链路什么概念？全链路从我的原材料到整个服务，阿里已经在整个链路上全面发力，我们有客户已经完成全链路的改造，为什么这么做？我们已经很清楚，现在整个已经走到数字经济这样一个时代，我们用数字经济已经无法去表达我们期望在用智能化的能力，用超强的算力迅速响应让机器快速辅助人类进行决策的经济时代的到来，不得不把数字经济改成数智经济很直观让大家体会到未来是算法的时代，是数据+算力+算法的时代才可以表达对未来经济的定义。

这张图很有意思，其实无论我们怎么去摆布下面都需要电池，没有电池所有动作都是白想，对企业来说面临很重大的问题，消费者已经在线，消费者在线以后必然让企业思考你的组织、店铺、商品、服务、伙伴还有你的思维有没有在线，所谓在线是什么，有没有跟上整个消费者迁移的这条路，消费者的迁移非常迅速。现在消费者群体的切分可以细到哪怕一个品牌公司面对消费者群体，都需要切成十几个甚至几十个消费群体完成产品定位的改造，这是消费者最近发生一个重大变化的牵引。

当我们去思考我们的新品策略的时候，没有办法把我们整个集团的资源全部铺上去做一个新品让整个集团所有客户都买这个新品，因为现在消费者已经被切割非常细，所以我们定义任何策略的时候一定要思考我是几个维度，九宫格画完消费者针对哪个群体的消费者做哪部分的渠道，做什么内容，做什么柔性供应链匹配，使得我们必须在线，只有在线所有组织里的人一起思考怎么分别切割服务好九宫格，企业必须改变孤岛式的信息化管理模式。

为什么有孤岛？这个也跟整个电商发展20年有关系，因为大家越来越快的渠道拉通以后使得组织里面必须有一个部门必须有先锋队服务渠道，一旦渠道变大的时候，甚至变成独立的公司这时候就变成孤岛。可能我前面渠道越多我的孤岛越多，为什么产生孤岛，因为企业组织里面做新品设计，做供应链改造，做整个生产体系的搭建的时候，我要去考虑我的渠道的时候，我发现从渠道里拿回我想要的信息很简单，他们只管卖货，不管自己的货从哪里来，这个是现在企业里非常大的痛苦。

这个痛苦不是企业自身造成，而是外部社会环境让大家有了这样一个问题，我们必须进行在线化改造，我们必须进行数字化的改造，让我们整个所有的渠道和我们的供应链，和我们的新品研发和我们的生产全面融为一体，全链路思考，让企业的领导层、决策层通盘考虑品牌矩阵的问题。

三个关键词：数字、算力、算法

这三个词很关键，数字、算力和算法，当过去做算法需要一个月建模和训练，甚至要等我的数据不断积累很多的时候这个算法才可以验证可以去用一下。当我们把算法用一下发现我想干的那件事已经过去，业务的变化足够快的情况下我的算法跟不上。这是过去数据不够大，算力不够强，算法没有办法自我迭代。在现在云的时代算力足够多，让你有一秒钟可以开出无数台机器支持你的计算要求。当数据量大到可以挖掘商品和人匹配的时候，算法出来了，就可以真正落地。

有可能一天可以迭代一次算法，当有一个地方需要选址，选址动作一定要在一个星期决定这个城市哪些商圈适合我，决定到哪个地方开。这件事我不希望算上两三个月，希望一天之内判断好我的队伍铺下去，这个时候一定是算力和算法结合起来，再加上数据一起去推进。

为什么数据重要，因为我们在整个新消费时代里面，数据的积累已经到了一定的量，这个量让我们为下一个时代的到来，整个生产要素不占据劳动资本和土地，而是思考技术、管理以及数据，我们把数据当成整个生产要素里非常重要的部分来去思考它的价值，整个算力、算法怎么来。

阿里云在全球是前三，亚太是第一，中国占了50%以上的份额，所有数字的目的在算力和算法上给大家提供足够多，不需要再去组建那么复杂的IT团队。老板一句话，营销部门一句话：我需要算力。开通就完事了。

全域形成营销销售链路

阿里妈妈这个逻辑最后一个词很关键，很多人熟悉这张图很多人陪着阿里20年这么过来，阿里巴巴操作系统是革命性的变化。阿里各个BU，在座有跟天猫、淘宝、饿了么、支付宝等等合作，分别跟一个个单位合作，未来要形成整体商业操作系统，随用随取，每个BU的能力都是贯通。折戟贯通逻辑我们现在用小程序的思维去拉通，在端的能力上从支付宝，从整个阿里云全数据中台到数据银行、策略中心，从数据到端，人到货整个拉成一条线让大家和消费者互动形成整体的观感。

为什么做这个商业操作系统，就是看到整个经济的增速，整个商家在平台上的增速方面，确实阿里给大家帮到很多的作用。大快销、数字化转型的领跑增长是多少和GDP的增长比起来，还有新客和新品，为什么今年提出新客和新品新组织这件事，新品新客所有消费者，现在00后马上成为，现在95后是消费主力，95后占到40%，整个销售占比，马上00后要起来了，当我们一代一代人成为消费主力的时候，他们的方式跟上一代不一样，这时候需要新品打动他。

如果用原来品牌的心智跟他聊肯定没有戏，一定要追着消费者出新品。这些新品可能不会成为互联网里的爆款可以成为我们面对这个定位消费者群体里黏度非常高的品牌连接者，也可以在线上和线下让我们全域形成营销销售链路的创新。

数字化转型“五步曲”

最后一行特别关键为什么可以这么快增长，很多企业在组织力上做到极致，这上面跟阿里配合的深度非常高，把阿里各种资源用到极致，整个增长非常快。这个就是整个阿里的BU，我们的思考逻辑是整个品牌商和整个阿里拉通一起共创的时候，达到全链路、全域的整合关系，越来越多的品牌商和阿里合作的时候，希望整个企业一直在线。

原来，很多品牌觉得选择很多，当我发现阿里运营整个全链路，从交易开始，到营销、新品策略，到供应链体系柔性制造等等所有这一条链路跟阿里一起整合推进，触点可以很多。前面的触点可以很多，可以有很多触点作为触达消费者的点位。这没有关系，但企业的核心是什么？阿里提出五步曲，提出一个业务需求，一秒钟把云开通完事，这是算力的逻辑。

第二，触点数字化，越来越多的企业接触消费者更多思考怎么去让消费者和我进行留取资料、营销落地，整个闭环到我门店或者到我自己的官方网站等等所有的闭环正在形成。这个触点我们现在发力的点很多，包括李宁，大家听过这个案例，几百家门店整个全链的数字化解决掉，业务在线化。刚才我说的协同逻辑，整个协同逻辑使我们整个业务在线化这块走得越来越快。所有的部门各个触点里面跟整个商品中心、会员中心、用户中心、交易中心、库存中心等等形成全面的整合关系是什么？我们自己企业里面要有整合，用钉钉去完成一个协同。

运营数据化这是核心的核心，运营数据化用数据说话的点在第四步。第四步决定我们的企业有没有像阿里一样思考问题，大家觉得阿里是一家什么最厉害的公司？运营，整个运营如何把一件事或者一个部门或者一个逻辑一个方法论变成实实在在的收入，变成实实在在组织的协同，这是非常牛的运营。

大家可以看一下阿里铁军当时的思维。运营的依赖是什么？数据。不能用数据说话的一家公司靠老板拍脑袋决定今天干这个，明天干那个这不是运营，所有的企业要想把运营做好一定依赖数字说话，所有人各个部门之间从销售到营销到选店到选品到铺货到物流体系的搭建，所有的人所有的BU老大互相之间PK权衡的利益点在哪里？用数据说话，当用数据说话运营一定可以上一个档次，这也是为什么阿里可以帮助这么多企业全链路转型的原因。

这些企业李宁、特步、蒙牛、大润发等等几百家全面按照我们五步曲的逻辑一步一步往前走，让自己企业变得运营越来越强的公司。当运营越来越强的公司成为现实有一个非常好的抓手，我们的每一个精英他的智力会迅速沉淀在运营的平台上，然后成为帮助运营团队成长的一个核心的爆发力。同时这个运营平台快速的把它精英沉淀下来的能力，快速复制给1千人、1万人、10万人这是运营的核心逻辑。

这是靠数据的理解，我们搭出来新的IT架构，也不是IT架构是企业如何运营好自己的逻辑叫五成架构，就是ASS（音）从硬件算力，到PASS构建整个业务系统核心的的逻辑层。到SASS业务触点在哪里，各个业务体系怎么在线。到DASS我的数据即服务，DASS和SASS形成内在的运营逻辑，核心点在BASS。我们在座很多伙伴是阿里合作伙伴，一起把赋能这件事做深，让我们一起把这件事做好。

这张图是去年1月11日发布的，整个数据就在中间流动，上面是运营的大盘，大家看到了吗，每家企业思考11要素的时候，我的能力在哪里，我跟谁看齐，我跟谁赛马。

核心来了，这张图非常重要，这张图阐述全域的逻辑，原来我们有用数据银行吗？原来数据银行只支持天猫旗舰店。现在我们整个数据银行的能力把企业一方的数据和天猫旗舰店的数据放在一起，形成全域的逻辑去帮大家思考：你的所有的消费者运营的整年的逻辑在哪里。我如果在旗舰店上运营我线上逻辑的时候，可能每一个时间有时间节点，我有618、双十一、年货节、情人节，有很多节点，线下有线下的节点，如何让阿里BASS的能力形成线上线下一体化整个消费者资产对我们企业的重要性。

AIPI，这个漏斗对我们企业的重要性，这个漏斗怎么漏下来靠运营，每一个产品都是运营的产品，这些产品过去是线上的，现在是全域的。我们走向全域的时候形成这样的玩法，阿里整个天猫旗舰店2.0，这套体系和我线下整个商圈以及全域的营销以及线下手机，包括我们的支付宝，包括天眼，包括我们的交易完成的POS一体形成一个大闭环。线上线下一起去思考整个消费者资产怎么形成一个最佳策略。

（来源：联商网杭州报道）