19岁开汉服淘宝店，年销量破百万、收入超一亿

在汉服商家中，有一家神店。这家店上线的每一款汉服单品都能成为爆款，一件单品周销售额最高超过了两千多万。

此前这家店曾上架过一款“此间春色”的宋制汉服，全套售价不过150元，却在上架两小时内就卖出了50多万件，最夸张时，买家预定的货品，其发货时间已经从夏天排到了冬天。

从2016年创立至今，屡次创造汉服领域销售记录，一年销量破百万，年收入达一亿元，店铺粉丝超过200万，是名副其实的“汉服爆款制造机”。

鲜为人知的是，这家神店的老板竟然是一位出生于1997年的女生。

她叫张静雯，19岁创立了兰若庭汉服品牌淘宝店，最初她一个人包揽设计、打版、发货、客服……从0收入到如今年入一亿，只用了四年时间。

从汉服社团到汉服店

张静雯对汉服的热爱，要从一次偶然说起。

“高三毕业时，我们班拍毕业照，有同学穿了汉服。那是我第一次看到汉服，真的很漂亮。”张静雯回忆起那一刹那的感觉，“像是被什么东西击中了一样，我被彻底吸引住了。”

高考结束后，张静雯有了足够充裕的时间，它翻遍了关于汉服的一切历史知识，发现原来汉服背后蕴含着很多博大精深的传统文化，这让自小喜欢传统文化的她，瞬间被唤起了激情。

进入大学，张静雯选择了汉语言文学专业，又报名进入了汉服社团。一边在专业课上学习中国传统文化，一边在汉服社团向学校学生推广汉服的理念。从一个小社员，她一直做到了汉服社社长。

临近大三，张静雯将汉服社社长职务交给了下一届学弟、学妹，不再管理社团事务后，她也在思索自己还能够为汉服推广做些什么？

彼时，一套汉服平均售价在400-500元左右，款式好看一些的大概售价700-800元，对于学生族来说，这个价格确实吃不消。张静雯记得，大学期间，为了攒钱买一套汉服，每天只能去食堂吃三块钱的餐点，而且还要攒很久。

在她看来，如果能做出一套人人都能买得起的汉服，那无形中就是在为汉服推广贡献一份力量，“这甚至比我办几场汉服活动，意义更重大。”

她决定开淘宝店，亲手创立一个汉服品牌。

大三开学，她便利用业余时间自学服装设计，翻遍图书馆里所有相关的书籍，购买家用小缝纫机，放在宿舍，裁剪布料，一针一线，反复设计出自己满意的样衣。

她给淘宝店取名为“兰若庭”，源自于屈原《九歌·云中君》中的诗句——“兰汤兮沐芳，华采衣兮若英”。兰草清水用以洁身，杜英香花装饰衣衫，在神女赋中同样是庄严的迎神仪式。既是对传统美学的尊重和溯源，也是对拥有美好品质的现代女子的赞扬。

经过反复打磨，兰若庭终于上线了一款完全由张静雯一个人设计、打版、制作的汉服。刚上线不久，就卖出了1000多件。

张静雯看到了希望，她开始批量生产这款汉服。从客服到发货，每一个环节都由她亲力亲为，一个人撑起了一家淘宝店。

订单量越来越多的时候，包裹很重，她每天早上7点钟开始工作，一直忙到半夜一两点，有时候一天下来，直到晚上才想起连饭都没吃上一口。一个人在档口发货时，因重复使用大拇指按键，还导致大拇指得了肌腱炎。

大三一年下来，张静雯消瘦憔悴。唯一值得欣慰的是，兰若庭有了起色，销量一直在上涨。

父母知道她开淘宝店，一直很担心，“爸妈怕我耽误学业，希望我以后考个研究生，或者当老师，有一份稳定的工作。”张静雯理解父母的期望，但费尽心思经营了一年的淘宝店，眼看有了些盼头，就这样戛然而止又很不甘心。

她坐下来跟父母“商量”，“我们约定了一年时间，如果一年后我的淘宝店没达到他们期望的销量，就放弃汉服店，安心去考研究生。”

结果，一年后，张静雯的淘宝店不但没有死，还销量猛增。父母这才放了心，全力支持她创业。

她把自己大学期间所有的奖学金和零花钱都投入在淘宝店铺上，赚一分投一分，循环往复，接近一年多的时间里，几乎没有任何收入进账。

爆款制造机

大四毕业后，张静雯招聘了一名快递打包员。自己又在学校外租了一间房作为仓库，吃睡都在仓库旁边，每天早起晚睡，一个人跑遍了各个博物馆、查阅文物出土报告、研究传统文化中的汉服与样式，寻找设计灵感。

慢慢地，她认识了一些汉服领域里的专业人士，为了将兰若庭店铺规模扩大，她开始一步步组建团队。

兰若庭淘宝店铺上新的速度极慢，通常一年才能出一款新品，但每逢新品出来都能卖爆，甚至有粉丝直言“兰家的衣服一年出一款，一款卖一年。”

持续爆款的秘诀是什么？张静雯坦言，每一个步骤都是秘诀，产品、服务、售后，缺一环都不行。“我们每一款新品都要反复打磨半年到一年时间，很有可能今天已经做出了一个新款，后面又被推翻，无论是面料，还是款式，包括上线后的各种服务，我都要求团队做到极致。”

张静雯采用现货+预售的模式，避免了定金和补款的繁杂。极致的设计、服务和售后，再加上平价汉服的定位 ，让兰若庭的汉服一度卖到脱销，顾客反响良好，口碑相传。

她记得有一款卖得最好的宋制汉服“此间春色”，刚上架两小时，就卖出了50多万件，买家预定的货品，发货时间已经从夏天排到了冬天。即便如此，依然有很多顾客愿意等。

根据2020年汉服销售数据统计，汉服销售额前五名排行榜中，兰若庭家就占了三个，分别是望水云鹤马面裙、望水云鹤上袄和太平有象汉服。“每年销量都打破上一年汉服行业的销售记录，都是由我们店铺自己打破的。”

靠爆款汉服，短短四年时间，张静雯就将汉服生意做到了全国各地，年销量已破百万，店铺年均收入一亿元。“最初汉服推广的心愿算是完成了。”张静雯松了一口气，虽然淘宝店已步入正轨，但她觉得一切才刚开始。

幸运儿与追赶者

去年，街上穿汉服的人越来越多了，张静雯很敏感地察觉到，汉服大多宽袍大袖，外出游玩、上班、日常穿汉服都不是很便利，她突然想到能否做一款更加日常地、更加生活化的汉服？

在翻阅古文书籍时，她发现古代人在打马球时，也会有相对应的服装款式。为此，她决定打磨一款“运动汉服”，让喜爱汉服的人不需要再考虑穿着不便的问题。

如今，这款运动汉服已在店铺上新，粉丝们早就期待不已，赶着尝鲜。

作为一个非设计科班出身的跨行者，张静雯说自己脑子里的奇思妙想，全都来自对汉服传统文化的热爱与好奇心。

她总是要求自己时刻保持好奇心，每天定时拿出时间阅览最新的设计和文化典故，看新闻、逛博览会。与同龄人相比，她很少有娱乐时间，几乎全部时间都花在工作上。“作为汉服商家里的后起之秀，兰若庭本身起步就晚，如果不保持努力奔跑，很快就会被打倒。”

她不敢停歇。即便如此，张静雯还总是会收到粉丝的反馈：“上新太慢了！”

受限于团队规模以及对产品极致的要求，兰若庭的上新频次确实很低，张静雯也在积极改变这种状态，在她看来，比这更重要的是每一款新品都能让顾客满意。“毫不夸张的说，每一款爆品汉服都是团队的心血。宁可被粉丝催，也不能追求速度、降低产品质量，这是我对汉服最起码的要求。”

到目前为止，兰若庭团队成员已达50人，她比一般同龄女孩子肩上多了一份责任感，而这份责任感，也让她看起来比同龄人更加成熟。

她还给兰若庭制定了一个百年计划：“我不希望在我这里工作的小伙伴，总是担心自己失业，我希望他们能在兰若庭干到退休，所以它要活上百年。”

张静雯觉得自己是个幸运儿，恰逢国潮文化崛起，汉服文化被越来越多的年轻人所接受，“占尽了天时地利人和，普通人很难有类似这样的经历。”她常常开玩笑地讲，“相较于同行业的汉服商家而言，我最大的优势可能就是年龄小吧，也因此才更加懂得年轻人的喜好。”