四小时带货2.4亿元，苏宁的抖音直播逻辑是什么

“8·18”已经落幕，从苏宁8月19日发布的销售数据来看，苏宁正在走向年轻化，从线下到线上线下，从智慧零售商到智慧零售服务商，转型步伐开始迈大。

8月19日凌晨，苏宁公布的“8·18”期间销售数据显示，7月31日至8月18日，苏宁的网络销售同比增长107%，其中家电品类互联网销售同比增长129%，家装品类互联网订单量同比增长330%，苏宁超市订单量同比增长141%，新增SUPER会员超过100万。

苏宁似乎急于撕掉身上“老牌家电商”的标签，换上更为年轻的品牌外衣。据悉，7月30日，苏宁与抖音达成合作，合作内容涉及供应链服务和直播品牌IP打造，推出“苏宁易购超级买手直播间”，通过签约艺人以及超级主播的流量，来探索“直播+商品+场景”的模式。

在直播大热的当下，电商平台纷纷与短视频平台合作以寻求销售增长点。京东牵手快手，苏宁联手抖音，淘宝自建淘宝直播，此外，像蘑菇街这样的垂直直播电商也迎来了发展红利期。相关报告显示，在抖音的用户中，35岁以下人群占绝大多数。苏宁易购平台运营集团副总裁范春燕表示，通过与抖音的合作，苏宁可以进一步触达年轻用户并且洞察其需求，提供更加优质和精准的服务。

在合作艺人的选择上，苏宁也偏向于年轻化，找来关晓彤、张艺兴、贾乃亮等知名艺人加盟。成熟流量带来的效果非常明显。苏宁方面提供的数据显示，今年“8·18”期间，贾乃亮、关晓彤直播带货四小时，总销售额达到2.4亿元，观看人数达到5079万，共有30多件单品销售破万。8月7日，苏宁还与锤子科技CEO罗永浩合作，开设了一次专场直播，全程四小时的直播总支付金额突破2亿元，总订单量达26.8万，累计观看人数达1048.3万。

不可否认，在抖音直播要想“杀出一条血路”，流量是底牌，价格是王牌。对于覆盖苏宁‘6·18’‘8·18’的“J-10%”计划，苏宁控股集团董事长张近东表示：“不仅要持续打，还要范围更大、时间更久，就是要为用户而战。”

在苏宁的抖音直播间中，家电3C依旧畅销。绝大多数消费者第一次接触苏宁易购，买的都是家电3C产品，这是苏宁的基本盘。中国商报记者注意到，在18日的直播中，苏宁发挥自身优势，以补贴价销售苹果、华为、美的、三星等畅销品。

事实上，家电3C太“重”，要想在抖音获取更多年轻用户，选品必须更“轻”、更“小”。于是，苏宁在直播间上线了口红、面膜、沐浴露、快餐食品等，价格在8.8元至300元之间，这些产品的价格低且使用频率高，容易增加直播间的观看人数。

家电3C稳固基本盘，轻量商品转化新用户。苏宁的直播选品逻辑很明晰。中国商报记者从苏宁处了解到，在直播选品上，苏宁内部有一支专门的选品团队，共有十人，其中五名从事零售行业超过十年，他们了解供应链且能找到合适的货源，另外五名平均年龄为26岁，负责研究市场热点和消费心智，筛选受市场欢迎的单品。

“对于直播选品，我们十名成员均有‘一票否决权’，只要团队中有一人觉得一款商品不适合直播，就无缘上架了。往往会选出100款产品，而最终只挑出了5款。不是价格不达标就是热度不够，我们会看看能否调整价格或换更合适的产品。”苏宁选品团队的负责人表示。

有业内人士认为，靠网红带货的时代即将结束，直播的流量红利正在消失，下一个阶段比拼的将是供应链能力。在这种趋势下，直播带货的马太效应将会被强化，大量售卖“三无”、虚假产品的直播间将会被淘汰，议价能力低、性价比低的直播间也将难以存活，而这种趋势对于以苏宁、京东为代表的品牌商而言是利好。