灵璧探店：县镇中的京东家电专卖店“日常”

联商网消息：今年年初，京东内部发起了一场惊心动魄的组织变革，而后，创始人刘强东又为集团制定了三个“必赢之战”：渗透低线市场，提升数据资产水平，在技术领域有所突破。下沉在京东的重要战略地位跃然纸上。

在8月13日京东发布2019年2季报后的电话会议上，京东零售子集团CEO徐雷表示：“京东来自三到六线城市的低线市场用户增速高于一二线城市；我们现在的新用户当中，有将近七成来自低线城市；整体用户里面超过一半来自低线城市。”

而在众多业态之中，京东家电专卖店成为京东下沉的排头兵，如今已经覆盖2.5万个乡镇，60多万个行政村，在全国范围内拥有超过12000多家门店。这些如雨后春笋般出现在县城、小镇并不宽阔的街道边的“新”店，到底是以怎样的姿态扎根低线市场？

灵璧县是皖北的一个普通县城，与江苏徐州接壤，既没有突出的区位优势，也业务强劲的特色经济引擎，是典型的下沉市场。近日，《联商网》分别走访了京东家电专卖店在灵璧县的县域店和乡镇店。

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位于灵璧县南关外的京东家电旗舰店是一家刚刚开业不久的新店，店主宋江是个94年出生的小伙儿，但这家店已经是两年前返乡创业后开出的第4家京东家电专卖店。

从地理位置来看，这家京东家电专卖店距离灵璧中学仅一个路口，周边属于县城中的小区密集地段。从结构来看，这家京东家电旗舰店共有两层，总面积500平方米左右。一层主营以“冰洗彩空”为代表的大家电；在品牌选择上，基本是各品类中的传统主流品牌，比如格力、美的、海尔等；从价位来看，以中高端产品为主，比如店内冰箱价格以3000-5000元为主。

比较特别的是，店内还有一台价格超过一万元的卡萨帝洗衣机，但是店主宋江却丝毫不担心会卖不出去，“和以前大家对小县城居民只爱买便宜产品的认知不同，这两年，消费升级的趋势还是挺明显的。”

二层将打造成小家电专区。不过目前二层尚在装修中，因此少量的净水器、电饭煲、电磁炉等小家电在一层有专门的一排货架摆放、展示。宋江告诉《联商网》：“以前说起买小家电大家都是想到都是厨房生活小家电，但是我们发现，诸如扫地机器人、净水器这类产品选择也可以受到县里消费者的关注。”

据宋江介绍，店内商品销售的盈利方式有两种。一种与传统家电渠道相同，门店从京东以较低的价格拿货，售出后赚取差价；另一种则无需“买断”，由门店为京东销货，京东会根据品类和商品的不同给店主一定的返利。

此外，《联商网》注意到门店一层左手边由一台可触屏设备，据了解，顾客通过改设备在线上下单店里没有的型号，而顾客购买后，门店同样可以收到一定的返利。

“其实我家里原本就是在灵璧县经营家电品牌专卖店，我本来觉得家电生意在县镇已经算是夕阳产业了，所以返乡之初并没有考虑买家电。”但机缘巧合之下接触、了解到京东家电专卖店后，宋江改变了原来的想法，“选择开京东家电专卖店主要有三个原因，一是货品质量有保证且价格透明；二是品类、品牌齐全；三是整个模式很‘轻’，不存在传统家电渠道面临的大量囤货问题。”

据了解，在京东家电专卖店进驻灵璧县之前，当地2C端的家电市场主要被美的、海尔、格力三大品牌的专卖店所瓜分。已经成为京东家电专卖店老顾客的谢阿姨和李先生告诉《联商网》：“以前家里装修之后买家电，得跑三、四家品牌专卖店，而且这些店还并不是开在同一条街上。再加上可以砍价，更要货比三家，非常耗费精力。”

“县里当然也有一些多品牌的家电门店，不过这些门店大多都是自己起个名字，店内的货是从各个不同渠道拿到的，所以出售价上下浮动很大，不是特别熟的人多少会有些不放心，不是担心买贵了，就是担心质量没保障。”宋江表示，这些痛点让他看到了县镇居民全新的消费需求，而京东家电专卖店正好满足了这种需求。目前，京东家电专卖店已经成为灵璧县美的、海尔、格力之外的“第四大阵营”。

因为这家京东家电专卖店新开不久，所以宋江暂时没有透露详细的销售数据。不过他表示，预计此前开的3家家电专卖店今年的营业总额能超过2000万。

宋江说：“明年我应该就能去买奔驰了。不过话说回来，如果不是把已经赚到的钱拿去又开了新的门店，我去年就能买上奔驰了。”

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90年出生的胡少靖2017年也在灵璧开了一家京东家电专卖店，所不同的是，她的店开在了更“下沉”的乡镇——禅堂乡。

从位置来看，这家京东家电专卖店并没有开在禅堂乡传统的家电商户聚集地，客流也远没有县域店大，《联商网》来时觉得店内稍显冷清。

不过胡少靖表示，这是常态，因为镇上的年轻人大多会前往临近的徐州、南京甚至上海，日常留在乡镇的多是上了年纪的人或是孩子。通常镇上有人盖新房，以及年前务工人员返乡时会出现一波销量高峰。

京东家电专卖店（禅堂乡店）分为上下两层，总面积300多平方米，一层主要经营“冰洗彩空”大家电，二层主要售卖小家电。从陈列方式以及品牌选择上来看，这家乡镇店与宋江的县域店差别并不大，格力、海尔、美的等大品牌在店内的占比不可撼动。

所不同的是，可以明显感觉到这家店大部分都是中低端产品，价格以一千多元到三千多元的产品为主。此外，在县域店内，《联商网》发现为了满足周边一些年龄稍大的消费者的需求，店内备有双桶式洗衣机，不过仅有两款；但在禅堂乡的京东家电专卖店的二楼，陈列了一整排双桶式洗衣机。

与宋江类似，胡少靖的家中也是从事家电生意，目前她父亲仍在镇上经营着一家开了近10年的海尔专卖店。胡少靖表示，会开京东家电专卖店是因为发现传统的品牌专卖店的销量增长已经出现放缓，也意识到了品牌渠道代理的一些弊端，而京东家电专卖店作为一个“很新潮”的业态，或许可以带了不一样的东西。

胡少靖透露，从今年年初至今，她开的京东家电专卖店大约有160万左右的营业额。她表示：“在乡镇里做生意都是自家的买卖，也没什么人手支出，对于一些数据我们不会统计那么细致，对我们来说，只要货一直卖得出去，一年下来最终是赚钱的就够了。”

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尼尔森数据显示，目前中国三四线以下城市人口规模高达9.53亿，远超一二线城市的4.27亿人口规模。据麦肯锡和摩根士丹利预测，未来，中国中产及富裕家庭的占比将大幅提升，预计2022年到81%。其中，三四线城市群体，将增长最快。到2030年，中国个人消费将从2016年的29.6万亿元增长到65.3万亿元，超66%的增长来自于下沉市场。

据了解，目前在灵璧县下辖19个乡镇，京东家电已经织下了一张密集线下网，实现了一县多店、一镇一店。而这似乎也可以看成京东“毛细血管”式下沉的缩影。

电商上半场的战场在一二线城市且格局已定，而下沉市场还拥有着巨大空间，如何在县城乡镇建立稳固的下沉“据点”，将成为电商巨头间的一场重要战役。以京东为例，除了京东家电专卖店，京东专卖店、京东便利店以及京东电脑数码专卖店等业态，同样在悄悄潜入下沉市场。

而在巨头们摩拳擦掌all in下沉的同时，对于宋江、胡少靖这样的90后小镇青年而言，未尝不是一次机遇。

在探店结束后，宋江向《联商网》透露，他最近正在关注京东在灵璧是否有新的业务拓展。“我个人比较想了解下能不能开京东大药房。”在宋江看来，年轻就是资本，下沉已成趋势，机会来了自然要勇敢点去抓住。

（来源：联商网 王迪慧）