叮咚买菜梁昌霖：除夕订单涨超300％ 供应链决定胜负

“盒马一直抢不到配送，叮咚买菜显示5：30上架，到现在还一直无法下单。”凌晨05：40，有网友在微信群里抱怨，瞬间激活了已经沉默的群，几位同样抱着手机在“抢菜”的群友纷纷附和。

“我刚才叮咚买菜抢了一单，吃顿火锅都很奢侈。”“太难了，每日优鲜想吃的都没有、京东到家就是个废柴……”

春节期间，对于即时配送生鲜电商而言，“半小时送达”这一口号从承诺变成了几乎不可能完成的事。

更多用户发现，他们只能在凌晨12点、清晨6点等固定的“上新”时间点抢购，才能购买到次日送达的食材。而更多的新鲜蔬菜、猪肉等热门商品，更是常常处于“售罄”状态。

突如其来的新冠肺炎疫情，将无数人关在家中，在出门购物风险大、餐厅外卖也均不放心的情况下，新鲜蔬菜送货上门、自己在家烹饪成为许多人的新选择。

一时间，生鲜电商们的订单量骤增，货品供不应求。

“大年三十订单量较上月增长超300%；近期整体订单量约增长80%，客单价增加约70%。”叮咚买菜向全天候科技透露了最新的平台数据。

对于起步多年、却始终等不到“崛起风口”的生鲜电商来说，这是否是一次“天降”机遇？

“有人会把2003年非典时期崛起的淘宝和我们现在的情况做对比，”叮咚买菜CEO梁昌霖分析说，“但(两者)不一样，生鲜电商是一个很重供应链的生意，如果供给不足，需求再大也没有用。”

在他看来，如今疫情、春节重合的时段，更像是生鲜电商的一个“分水岭”，虽然有机会获取更多用户，但一旦供应链能力不足，也可能就“垮下了”。他预估，在正月十五左右，叮咚买菜的供给和配送将会恢复正常。

作为近期最火爆的生鲜APP之一，叮咚买菜成立于2017年4月，最近两年，因为前置仓等模式突然走红，获得高榕资本、今日资本、红杉资本等著名VC机构投资，估值逾百亿元。2019年7月，叮咚买菜完成新一轮B4和B5轮融资，官方宣布日均订单达到40万。

但与此同时，从上海市场起步的叮咚买菜也面临着激烈的行业竞争，不仅有盒马生鲜、永辉超市、每日优鲜等垂直赛道的竞争对手，在过去一年内，京东和美团也纷纷加码生鲜电商，加剧了这一市场的竞争局势。

疫情之下，整个行业会发生怎样的变化？用户凌晨起来抢菜、买菜难的状况还要持续多久？

为此，全天候科技与叮咚买菜CEO梁昌霖进行了一次对话，就疫情期间的订单情况、应对措施和行业影响几方面展开讨论，以下为对话全文：（经全天候科技整理，有删减）

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突如其来的巨大需求

全天候科技：今年春节，假如没有疫情，“叮咚买菜”原本如何规划？

梁昌霖：我们一向倡导叮咚买菜“过年不打烊”，今年也是第三次了，过年期间采购和用工都很难，所以一般会提前一个月做准备。今年，我们也是鼓励员工为了这个目标留下来工作，但考虑到春节期间一向需求下降，所以也只留下了75％的员工。

全天候科技：是从什么时候开始发现今年的情况和往年不同的？

梁昌霖：大概是在1月22日，我们看到国家的有关通知，意识到事态非常严重。所以，我们在1月23日召开了紧急会议，动员没有离开上海的员工都留下来。

当时是决定成立三个“战斗小组”。

一个是保安全小组，保障公司各环节的健康安全，保证员工的心理安全；其次是保供应小组，公司派出100多名采购人员，奔赴各个产地采购新鲜食材，所以当中国人民在过年的时候，我们的采购人员都在山东、江苏、云南、宁夏的田间地头。

第三个是保配送小组，配送人力不够，我们调整了配送策略，更加集约化提高效率。同时，我们征召了还在上海的叮咚买菜离职员工回岗，也鼓励员工介绍自己留在上海过年的亲朋好友加入叮咚买菜。

全天候科技：我们看到现在各家生鲜电商都出现供不应求的情况，出现的原因为何？

梁昌霖：因为以往春节期间，需求会下降很多，所以今年疫情突发，需求量比我们预计的增加了很多倍。我们紧急安排了很多，但依然要面临很多困难。

比如采购就很困难。1月23日，我们紧急派出100多采购人员奔赴各产地，但是产地都已经放假过年了，我们马上动员产地在春节期间复工，但是过了春节，马上遇到各地封路。开始是有菜没人采，等有人采了，又运不出来。

人力也成为瓶颈。我们在1月23日要求所有没有离开上海的人员都留下来，但是远远满足不了需求。这个时候增加人力很难，一方面要考虑安全因素，新增人员要查健康证，查过往经历，要隔离，另外有些本来留守的员工因为小区封锁的原因还出不来。

春节期间，叮咚买菜配送员在仓库提货

2

除夕订单同比上月暴增300％

全天候科技：具体来看，春节期间的用户和订单增长情况是怎样的？

梁昌霖：最近的用户增长大概是每天4万多，其中自然增长的占比达到70％以上，占整体下单用户的10％左右。

外面有传说我们的订单量涨了300％，这可能有些误解，我们是大年三十的订单量同比上月增长超过300％；整体来看，是订单量大概增加了80％，客单价大概增加了70％。

全天候科技：哪些品类卖得最好？我们看到很多菜品都出现了脱销情况。

梁昌霖：疫情刚开始时，米面粮油、酒水饮料等长保品，销售占比较高，当时大家会有一些囤货的倾向。后续蔬菜、肉禽蛋的需求就上来了，这跟后续这些品类的供给绝对值上升也有关系。常态下，叮咚的品类占比基本就是老百姓在大厨房场景下的品类消费占比。

最近几天，每天进分选中心的叶菜类就有几百吨，其实供货的规模还是很大的，但用户对于叶菜类的需求确实比较旺盛，这跟叶菜类的储存时间短，即时性需求相对较高也有关系，加上叮咚在特殊时期并未涨价，与线下价格相比更有优势，所以供不应求。

我们也在迅速加大供给、产能和配送能力，努力在较短的时间内能匹配用户旺盛的需求。

全天候科技：针对现在的情况，在菜品方面有什么调整吗？

梁昌霖：我们紧急调整了商品架构，在原来强调新鲜猪肉、新鲜蔬菜的情况下，临时增加了“过年菜”，推半成品菜、预制菜，在家也能吃大餐。解决了开始时蔬菜、猪肉供给紧张的困难。

全天候科技：需求的增长，对公司的技术方面有哪些挑战吗？

梁昌霖：目前来看，技术挑战不大。我们大概做了两方面工作：一是调整了下单时间，不同区域分配了不同的下单时间;第二是调整了分配算法，不再强调即时送单，而是集约化分拣、配送，大大提高了配送效率。

全天候科技：很多用户都很关心，叮咚买菜这边大概什么时候能恢复到正常情况？

梁昌霖：我们的预估是大概到元宵节以后，供应和履单都能满足用户的需求。

3

供应链决定胜负

全天候科技：很多人会把现在和2003年相比，也会提到在非典时期淘宝、京东的崛起，在您看来，现在会是生鲜电商的一大机遇吗？

梁昌霖：(这一次)可能是机会，但跟上次也不一样。淘宝本质上是个平台，所以他们不需要采购，但是生鲜电商是很重供应链的。

全天候科技：这样的区别会对行业发展趋势产生哪些影响？

梁昌霖：可以这样理解，互联网的上半场本质就是一个流量生意，只要你有流量，你的业绩就涨起来了；但其实下半场是一个供应链的生意，除了流量之外，你的供应链能力要特别强，不然就会限制你的增长。

现在生鲜电商的情况，如果你供给不足，你的流量、需求量再大也没用。有人说我们人力也能快速增长，但其实这个时间点人力的增长是非常缓慢的，因为要考虑安全，每个地方限制也不一样，所以供应链、供给无法匹配，其实会限制整个业绩增长。

全天候科技：供应链造成的区别，已经能够逐渐体现出来了？

梁昌霖：对的，你看现在这个特殊时期，很多家都提供服务。有的涨起来了，有的反而跌下去了。这不是说用户没有需求，因为在现在的情况下，哪怕你服务再烂，只要你有供给，用户都需要。但是大家供应链能力不一样，所以有的就是因为能力不足，就可能垮下了。

所以说这是一个机会，也可能是一个分水岭，供应链能力弱的公司会被淘汰掉。

全天候科技：如果说现在对于叮咚买菜是一个利好，未来如何留住这些用户？

梁昌霖：卖菜本质上是供应链的生意，经过这一仗，我们供应链能力更强了，更加能满足用户需要，不担心留不住用户。

全天候科技：对于叮咚买菜来说，眼下最重要的工作是什么？和以往有什么区别吗？

梁昌霖：过节前，我们的工作重点顺序是保安全、保供给、保配送，现在的顺序是配送重要性向前挪，依次是保安全、保配送、保供给。

（来源：全天候科技 姚心璐）