大凉山95后空姐返乡卖石榴：3个月卖出3000万
8月4日，四川大凉山会理县的石榴种植户开始采摘第一批成熟的果子。
今年是个好年景，石榴迎来大丰收，当地40万亩石榴园预计产出70万吨的石榴。在第一批石榴成熟前的半个月，何爽每天早上6点钟就要动身前往县城周边的各个产区，为消费者挑选出最优质的果子。
▲8月份，会理的石榴开始进入销售旺季。在此之前，何爽每天都要奔波于县城周边的各个山头，从40万亩石榴园中挑选最优质的果子。(穆功 摄)
何爽今年24岁，是会理县这片大山中走出的一位95后空姐，自然也是“全村的骄傲”。2017年，她却毅然选择从东方航空辞职，回到大山种起了石榴。父母几经劝说和反对，还是没拗过她的执拗，只好任其“瞎折腾”。
从东航辞职，何爽并非任性，而是看中了当时水果电商在会理崛起的机会。会理县冬暖夏温，山地绵延，拥有独特砂石红土，是国内最大的石榴产区，种植面积约占全国的四分之一。在此前的20年，这里的石榴都是靠着大货车沿着盘山公路，一车一车地运出大山，走向全国的批发市场、次级批发市场、商超以及零售店。
“电商给大山带来了新的可能性，给石榴产业带来了新动能。对于个人来说，也是一次难得机会。虽然空姐是一份很体面的工作，但我更希望能有自己的事业。”何爽说。
空姐转型新农人
2017年是会理水果电商起步的头一年，起家于农产品的拼多多也在这一年迅速崛起，为农货上行开辟了新的通道。当地的种植户、合作社纷纷尝试在拼多多上卖石榴，外地的经销商也开始进驻会理试水电商这条路。何爽回来的第一年虽然踩中了电商的红利期，但起步并不顺利，一度撞上了“新手墙”。
▲8月4日，会理县当地的石榴种植户采摘首批成熟的软籽石榴，并现场进行初步分拣。(穆功 摄)
“创业第一年，没有运营电商的经验，店铺订单体量不大，快递拒收是常有的事儿，供应链也不稳定，每一天压力都很大。”何爽回忆说，有一次打包完当天的订单，已经是后半夜，给快递公司打了100多通电话，全都拒绝接单。深夜发货在销售旺季几乎是常态，快递拒收的主要原因还是自己订单量不够大。
平台有发货时效，石榴也有保质期，多停留一天，损耗就越大，何爽只好大半夜挨家快递去敲门，终于在凌晨把货发出去。从那个时候起，何爽就暗暗跟自己较劲，一定要把店铺订单量做起来，让快递不敢罢工。
回家的前两年，网上开店、直播带货、产品代发、社区团购，何爽逐一都尝试过，但都是不温不火，直到接到了多多果园的订单。2019年，何爽的店铺开始为多多果园供货，当年8月至10月的石榴供货量就达到70万单，并带动店铺销售超过60万单，三个月累计销售800万斤，销售额超过3000万元，正式打开了电商市场的缺口。
“石榴是水果当中的小类目，多多果园最重要的一点是把会理石榴推荐给了用户。”何爽说：“用户免费获得了一单石榴，觉得好吃就会复购，从而给店铺带来更多的增量订单。”
据了解，2019年下半年，石榴市场行情出现波动，会理当地大批冷藏果价格走低，难以出库，也是多多果园的订单缓解了库存问题。“当地至少有十家商户为多多果园供货，每家一天至少一万单，仅我们店铺就累计收购近200万斤的果子。”何爽觉得电商最稳妥的一点就是能卖出货，即使市场行情不好，也可以保证资金的流动性。
今年除了继续为多多果园供货，店铺每天也拥有非常稳定的订单，何爽打算继续扩大在供应链端的优势，自己投资300万筹建了一座3000平米的冷库，预计在9月旺季的时候正式投产。
▲创业三年来，何爽也不忘回馈家乡，先后向会理县的黄柏小学捐款捐物累计超过9万元。(谭海光 摄)
回到大山的三年来，何爽从空姐成功转型新农人，不仅有了自己的事业，也成了会理的石榴代言人。一路走来，何爽也没忘记回馈家乡。从去年开始，何爽连续两年捐助了会理黄柏小学。黄柏小学位于海拔3000米的山区，当地经济相对贫困，在这所学校读书的也都是贫困子弟。除了为孩子们捐赠鞋子衣物、牙膏牙刷、保温杯等生活用品，保证孩子的生活质量，何爽还定期捐书捐钱，目前累计捐款超过9万元。
何爽说：“希望以后每年都可以捐助一所会理当地的小学，尽一点微薄之力，让更多的孩子有机会走出大山。”
“今年线上线下的市场份额将持平”
今年石榴大丰收本是令种植户高兴的事儿，但首批上市的石榴价格却不容乐观。相比去年，收购价几乎腰斩。当地传统品种硬籽石榴去年的收购价是2.3元/斤，今年只有1.3元/斤;新培育的突尼斯软籽石榴去年收购价在6元到7元之间，今年只有3元/斤。
首批石榴价格下跌的主要原因是受新冠疫情的影响，会理的石榴往年一度远销东南亚、中东和欧洲的市场，今年出口市场基本停掉了，而内地市场也受到波及。一位当地的经销商表示，去年这个时候，进出会理的大货车已经排成了队，9月份上市的石榴基本都被预定完了，而今年的大货车数量明显减少，大客户对市场缺乏信心，多在观望。
线下渠道遇冷，线上的订单却令人充满信心。李恒是拼多多平台石榴类目的头部卖家之一，此前主营服装类目，去年转型做水果电商，并进驻会理卖起了石榴。今年开工第一天，首批采摘的石榴就发货接近一万单。据李恒介绍，除去多多果园的订单，2019年店铺每月石榴销售额在600万元，今年8月至10月石榴销售旺季，店铺每天的订单预计将超过3万单，月销售额将超过1200万元。
▲回家创业，何爽也带动了当地的农民就业。每年8月至10月的石榴销售旺季，至少要雇请150名工人进行打包发货。(穆功 摄)
何爽对今年线上的市场同样充满信心，首批石榴上市以来，前三天的订单量已经超过20万斤，而线上市场后期的爆发力更加令人期待。目前来看，今年店铺的日均订单量要远超去年，销售额保守估计在4000万左右。“线上卖得好也会提振线下客户的信心，石榴销售的旺季刚刚开始，市场价格将会进一步回暖。”
今年50岁的邹文华是当地的种植户，种了一辈子石榴。“种石榴也是靠天吃饭，最怕的就是干旱和大风天气。干旱除了导致减产，石榴品相也不好，就卖不上价钱。大风天气就更不用说了，从金沙江吹来一阵江风，可能一半的果子都会被打落。”对于邹文华而言，相比往年的天气灾害，今年的疫情并不令他担心：“如果搁在往年，石榴有可能真的要烂在地里。现在有了电商，石榴就多了一个好销路。”
邹文华自家种有二十亩石榴，其中十亩软籽石榴一股脑儿都卖给了何爽。今年石榴的收购价格虽然不高，但他粗略算了一下，二十亩石榴能卖20万，净利润也不低，13万左右。 “电商是小爽她们年轻人的事儿，我们搞不来，但这两年石榴好卖了，收入就有了保障，拼多多的功劳是有的。”
拼多多数据显示，平台石榴类目的卖家中，首批上市的石榴日均订单超过1万单的就有17家，相比去年增加了12家，订单量暴增的同时，竞争也比往年更为激烈。据李恒估计，疫情将进一步打开线上的增量市场，2019年会理石榴电商市场的份额大概占三成，今年线上线下的比例将持平，未来两三年，线上有可能反超线下。
25000亩的云端农场
在会理县40万亩石榴果园中，95%以上都是农户自主种植，从几亩到几十亩不等，家庭人口少就少种，家庭人口多的就多种，属于我国典型的小农模式。小农模式抗风险能力相对较低，会理很多农户便自发组织成立合作社，统一经营管理，共享市场信息，并对农具化肥产品进行统购统销。
▲会理县是国内最大的石榴产区，拥有40万亩石榴种植园，其中95%以上为农户自主种植，属于典型的小农模式。(穆功 摄)
“人均一亩三分地，户均不过十亩田”是国内许多地方农业的真实写照。这样的资源禀赋决定了现阶段不可能都像欧美那样搞大规模农业、大机械作业。据了解，为了帮助小农户融入电商大市场，使得农村、农业、农民能够持续分享消费互联网的发展成果，拼多多推出了“农地云拼”这一创新模式。
拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克介绍，“农地云拼”的核心是“拼购+产地直发”，拼购将消费端分散、临时的需求，在时间和空间上形成归集效应，为农业合作社和家庭农场提供长期稳定的订单。同时，稳定的需求又将重塑农产品流通链条，产地直发取代层层分销成为农产品上行的主流，让农田直连写字楼小区，将农产品由“产销对接”升级为“产消对接”。
“‘农地云拼’使得传统小农模式下的分散农田，在云端拼聚成为超级农场，通过互联网将小农生产在云端实现了集约化和规模化，将小农户、合作社和现代农业实现了有机衔接，为中国农业的发展提供了新的可能性。”狄拉克说。
何爽自家的石榴种植园就隶属一家合作社，合作社一共五户人家，石榴种植面积达到110亩，何爽父母所占的比例最大。在何爽回来从事电商之前，合作社果园所产的果子都是通过线下渠道走出大山。
目前，这110亩果园已经成为何爽拼多多店铺的独家货源。除此之外，何爽还要大量采购当地农户、合作社种植的石榴，仅去年销售的800万斤就覆盖种植面积达1600亩，为200户石榴种植户提供了销量保证。今年，何爽打算在自家种植园的基础上再扩大100亩。
据会理县电商协会数据显示，目前当地注册电商企业超过110家，年销售额千万级别的有10家左右，共带动当地5000亩石榴种植园上行云端超级农场。狄拉克也算了一笔账，今年平台销售1000万斤石榴的商家保底就有10家，将带动会理20000亩石榴产区率先上行云端超级农场。未来两三年，会理县云端石榴种植果园的规模有望扩大两至三倍。
