爱客多董事长房淼：社群思维如何引爆实体店

联商网消息：10月17日—18日，2019联商风云会暨第2届中国（福建）国际智慧商业大会在福州海峡国际会展中心顺利召开。

本届大会由联商网、思尔福和亚太智慧产业联盟联合主办，并得到了福州市人民政府的亲切关怀和有力指导。同时，本次大会也得到了福州市“智慧福州”管理服务中心、福州新区仓山功能区管理委员会的鼎力支持。本次大会汇聚了政府领导、协会领导、零售高管、行业专家、专业媒体以及众多零售商代表逾千人，以“数字零售”为主题，共话零售行业的数字化转型之路。

18日，2019联商风云会精彩继续，六大平行论坛同时进行，分别聚焦百货与购物中心、生鲜经营、商品力、社交电商、餐饮创新、店铺设计与美陈等六大主题。在“2019中国社交电商创新发展论坛”上，爱客多董事长房淼做了“社群思维如何引爆实体店”的主题演讲。

下面是经《联商网》整理的房淼演讲概要：

大家好！我来自爱客多，每次上来我先鞠一躬，感谢大家聆听。

在实体店干这个社交电商跟专业的社区团购有什么区别，在社区商业里生活配套类超市、银行、洗衣店只占30%，餐饮占30%，休闲娱乐占百分之十几，空间特别大，所以不仅可以做生鲜，其实什么都可以干。

拼多多搞优惠，红包，拼奖，我们一分钱都不投，就把价格弄到最低，你什么活动都不用搞，也不用拉新，也不用拼团，一个人随便买。

爱客多现在采取直营门店，做社区电商的都是以我们门店为主，对外没有拓展。在未来是不是拓展，就等到我们这个体系打造得非常流畅，才有可能再去对外拓展。

在我看来，我们的团长都是我们的员工。为什么不拓展夫妻店？我们这个模式是直营，他们的模式是加盟，自己员工不当家就会有风险，就控制不了，结果就不一样。

现在我们开店基本上都是先建群，再装修，再开店，这样我们就开团，通过群里的数据我们分析怎么样，比较其他门店这几个群的销售怎么样，客单价怎么样，我们再对接一部分用户再做一下互动，这比原来在开实体店选址的时候多了一个选择。

社群是一个概念，这绝对不是微信群。让顾客到店的模式，爱客多做社区电商做了六年了，以前是到家模式，在爱客多网上商城你下了单，我们45分以内到家，这六年送一单赔一单，从来没有挣过钱，哪位做实体店的老板想尝试的话，我劝你别尝试了，此路不通。

在一二线城市，我所在的城市是三四线城市，三四线城市的老百姓时间不值钱，距离也不值钱，大城市时间宝贵，所以你到家就能做成，第二个后面有钱，有资本，我们实体店没有，实体店老板都是一分一分挣来的。2016年长沙开始做社区团购的时候我们不做，我们在观察这个模式是不是可行。

以前感觉建群，线上就抢我们线下的会员量，后来就想通了，都是自家还分什么线上线下。新零售不分实和虚，不分线上线下，合在一块，首先把这个想法打通。

我把公司三个品牌给大家做一个汇报，500平方以上的超市叫爱客多，500平方以下的叫爱客天天社区生鲜店，一年时间我们开了50多家，现在社区团购是叫爱客优选。至少说“爱上爱客多，爱上一座城”老百姓都知道。

我想表达的是做品牌，做事业要有愿景，要有梦想，绝对不是你挣多少钱，排行第几，我感觉那个是竞争的角度考虑，你要有情怀，你想到做这个企业要造福这个企业，三十年以后人不在了，企业不在了，老百姓想起你还能念叨一下，有什么感动他，惊喜到他的故事，这个非常重要。

我们愿景是用行动幸福一座城，对社区团购我们就定了层层海选只为你，不管要做什么，就两个事，商品品质服务质量，做什么都不了这两个核心。我们精挑细选，不用你再去选择，只要开团就是低价，就是我们爱客多员工吃过试过的，细分领域前三名。

抱着有梦想去做社区团购，你会用实体店的想法去做社区团购，很多都说用互联网的想法去做实体店，我说你要用实体店的想法做社区团购。为什么？我们现在开实体店一签合同都是五年，八年，2000平米的要签到十年，十五年，一做社区团购都是每一天卖多少，每一场卖多少，功利之心，我觉得没有必要。

做社区团购就像做实体店一样，先签五年，五年干这个事，慢慢做，不要慌，先建一个群，成功了再建第二个，有一个好的趋势就可以，也不要不上不下，这绝对不是每一场，社区团购也是整个团队并肩齐心干的事，也不是短期的一个事。

爱客多也是齐鲁说盟联合发起人，京东团盟联合发起人，九州兄弟联股份有限公司联合创始人，在这个团盟里面你的供应链，你的信息技术，你的仓配不一样，你接收到的信息和培训也不一样，也就是说我们做实体团购不光有内团，你有自己的团长还有外团。

这个圈子不一样，你在圈子里面和外面有什么不一样，信息量不一样，对接的商户和场景不一样，对接的品牌也不一样。我刚才谈到不要泛泛地把微信群就理解成社群，这都是社群。社群就是人和人的连接在一起。

现在工具的连接决定了效率，我们连接的工具前几年都是做网站，想获取哪个企业的信息要登录他的网站，现在已经不用了。现在我们获取朋友的信息也是在朋友圈，微博，先有朋友再有信息。以前哪里好吃，好玩，你都要去找。

微信软件我感觉是对社群的生长一个很好的土壤，微信对社群的发展也是起到了很大的促进作用。

我们就把微信剖析一下，语音是连接了人和人，公众号是连接信息的连接，支付是和商业的连接，小程序是和场景的连接，包括APP是和服务的连接。实体店的机会通过分析机会还是在社交电商，特别是O2O老板也有感受，做怕了。以前都是到家，到家员工是负担，门店是累赘，在这个地方也不用怕，社区团购这个事反过来，现在我们员工，门店都是一个很好的资源。

社区团购最主要的一个特征就是异地再生的能力，繁殖的能力特别强。我拿刚才说的和麦德龙的合作给大家做一个分享，干麦德龙这个事我们团队里面没有一个人说你能挣多少钱，从来不问挣多少。

我判断在未来很可能社区团购净利润率会好于实体店，因为这都是我们半年实践出来的东西，都不是想象出来，我们首先定位就是让济宁的父老乡亲不出门就可以享受到北京、上海老百姓的待遇。但是提货，社区团购必须在次日三天内，时间长了不可以。

上个月月底的时候我们群里有一个对话和京东团盟的辉哥有一个很好的总结，总结是这样：商店都没开门，爱客多没有开门，爱客多的对手也没有开门，麦德龙也没有开门，我们的商品还在别人的仓库，也没有在爱客多。我们的对手也没有察觉到产生销售，我们对实体店在毫无影响的情况下，没有用一个收银员15分钟就进帐了10万块，我当时就说神奇的社区团购。

引流到店数2.8万，这个很关键，我们不做到家，近三到五年我不会做到家，一定是到店提，到店提30%还会有二次购物，这个数据是准确的。

以前我们不让员工玩手机，现在鼓励你玩，好好玩，会发圈。上下级关系演变成合伙人。我们现在没有冲突了，不用为订货、陈列、库存、损耗发愁，社区团购全部精准，供应渠道不再单一。

和以前购买的逻辑不一样，现在变了。用户零成本大规模营销，口碑传播是无敌模式。在我创业二十二年以来，没来没有见过速度这么快，模式这么轻，成本这么低能实现用户增长。

我们4月8日开团，每周休息两天，周四和周一销售很好。后来我就提炼，因为有预热，头天团长和电商闲着，就在群里搞预热，一预热销售就会提高百分之二三十。

我们本地服务尝试了很多，也卖过电动车，美年大健康，我说的这个意思就是要选好品牌。什么叫做精挑细选，层层筛选，爱客优选就替你选好了，体检就去美年大健康，给你谈好价格了，找到很好的营销经理。

最后给朋友说一下我现在真正的体验，每次讲我用自己的业界良心，用我半年的实践给大家讲，我也不害怕。因为现在很多专业的社区团购也是专门进济宁，一上来问候房总您好，下一句就说下个月我们进济宁，我说欢迎，你能成我也能成，因为市场太大了。

社区团购一切都可以卖，没有什么不可能的。经过了这半年，我们找到了很多的漏洞，接下来半年就去修复完善它，我预计爆发是在明年四月份或者五月份。

（来源：联商网福州报道）